“V poslu faktoringa sem sedaj že več kot 15 let,” je začel z opisovanjem svoje zgodbe na trgu faktoringa Damir Abdić, ki je danes direktor sektorja odkupa terjatev v Gorenjski banki. A prve izkušnje je nabiral drugje, v podjetju za odkup terjatev, ki je na trgu ponujalo faktoring po tri- do štirikrat višjih cenah od običajnih kreditov. V Gorenjski banki, kjer je od leta 2014, so vstopili na trg faktoringa s povsem drugačnim pristopom, saj ponujajo cene za odkup terjatev v okolici tistih za kratkoročno financiranje. “Strategija se je pokazala za uspešno, v petih letih smo z ekipo, ki jo danes sestavlja sedem sodelavcev, uspeli postati vodilni ponudnik storitev faktoringa v Sloveniji in tu jih moram res pohvaliti,” Abdić ni skrival ponosa med obujanjem spominov na drugi mesec poslovanja v decembru leta 2014, ko so odkupili za vsega 500.000 evrov terjatev.
Od takrat naprej so zneski strmo rasli. “Leta 2015 so odkupi terjatev dosegli 39 milijonov evrov, leto zatem 116 milijonov evrov, leta 2017 169 milijonov evrov, lani pa že kar 225 milijonov evrov,” so nizali uspehe. Tudi za letos pričakujejo nadaljevanje pozitivnega trenda, pri obstoječih strankah namreč praktično ne opazijo fluktuacije, ne dvomijo pa o tem, da jim bo uspelo pridobiti nove.
Faktoring ima v Sloveniji izredno velik potencial. To je dejstvo, saj se podjetja kljub dokazanim koristim tovrstnih storitev k njemu zatekajo redkeje kot v tujini. Če predstavlja vrednost faktoring pogodb v Sloveniji na primer okoli tri odstotke BDP, je ta delež v Avstriji in Nemčiji kar približno dvakrat višji, medtem ko znaša v Franciji že kar 13 odstotkov BDP. “To so zreli trgi, medtem ko je v Sloveniji še vedno nekaj prostora za rast,” je prepričan Abdić, ki ocenjuje, da bi lahko vrednost sklenjenih faktoring poslov v Sloveniji z današnje milijarde splezala vsaj na 1,5 milijarde evrov letno.
Zakaj se je začel faktoring v Sloveniji začel razvijati tako pozno v primerjavi z državami Zahodne Evrope?
Glavna razloga sta dva. Cena je bila v preteklosti zelo visoka. Danes je, vsaj pri nas v Gorenjski banki, primerljiva s kratkoročnim posojilom. Drugi razlog je, da smo relativno mlada država in čas inovativnih produktov v financah, predvsem v manjših podjetjih, še prihaja.
Katere so tiste ključne prednosti faktoringa?
Pozitivnih učinkov faktoringa je več, a so odvisni tudi od tega, za katero obliko faktoringa se odloči podjetje. V grobem poznamo dve: faktoring z regresno pravico in faktoring brez regresne pravice. Za prvega, ki ga tržijo predvsem manjši igralci na trgu, je značilno, da podjetje sicer dobi denar za prodane terjatve, vendar ga mora vrniti, če jih dolžnik ne poravna v dogovorjenih rokih. Faktoring brez regresne pravice na drugi strani deluje tako, da podjetje po prodaji terjatev z njimi pravzaprav nima več opravka. Tveganje za njihovo neplačilo v celoti prevzame kupec, na primer Gorenjska banka. V tem primeru ima faktoring dva pomembna učinka. Prvič deluje kot neke vrste zavarovanje za primer plačilne nediscipline kupcev, za nameček pa ima še pozitiven vpliv na bilance. Če posojilo poveča zadolženost podjetja, jo faktoring znižuje. Pri faktoringu namreč podjetje proda terjatve in jih v primeru, da ima zavarovanje – gre za tako imenovani faktoring brez regresne pravice – lahko izloči iz bilance. Na eni strani torej podjetje zniža terjatve, na drugi pa dobi denar na bančni račun, s katerim lahko prosto razpolaga, torej poplača obveznost, posledično pa se poveča delež kapitala v bilancah.
Koliko slovenskih podjetij se odloča za faktoring in za kakšen faktoring se odločajo?
V grobem ocenjujem, da faktoring občasno uporablja približno polovica slovenskih podjetij. Pri nas gre v več kot 70 odstotkih za faktoring brez regresne pravice. S to ponudbo želimo uspeti na trgu, to je tisti pravi faktoring, ki ima prave učinke na poslovanje podjetij.
Je faktoring za vsa podjetja, za vse posle?
Primeren je za večino podjetij. Izjema so morda mikro podjetja in tista podjetja, ki imajo zelo veliko število majhnih, razdrobljenih poslov. Če govorimo o malih in srednje velikih podjetjih, je faktoring običajno najbolj primeren za terjatve do tistih nekaj njihovih največjih kupcev, kjer so zneski višji in s tem tudi učinki. Nekdo, ki ima enega kupca, s katerim ustvari milijon evrov poslov, bo ob prodaji terjatev plačal višjo povprečno obrestno mero kot nekdo, ki bo prodal terjatve desetih kupcev v višini pet milijonov evrov. Manjši ko je znesek, manj se faktoring splača. Terjatev do fizičnih oseb tako na primer sploh ne odkupujemo. Če ima podjetje 1000 kupcev, vsak dan drugega, tudi ni najbolj primerno za storitev faktoringa, saj se limiti odobrijo na posameznega kupca, kar pomeni, da bi lahko vse skupaj hitro postalo predrago.
Če vas torej prav razumem, neki prodajalec pohištva ne bo ravno pogosto vaša stranka, bodo pa njegovi dobavitelji?
Tako je. Tudi recimo za pleskarje faktoring ni primeren, saj imajo običajno prenizke terjatve do posameznih strank.
V kakšnih primerih podjetja uporabljajo faktoring? Da si popravljajo bilance in se posledično denimo lažje zadolžujejo, denimo za financiranje rasti, ali ker želijo takojšnje poplačilo terjatev, torej neko varnost?
Zelo različno. Pri hitrorastočih podjetjih praviloma nastanejo škarje med obveznostmi in terjatvami – razpon, ki ga lahko s faktoringom zlahka zapolnijo, če imajo seveda dobre kupce. Posojil mlada podjetja, ki nimajo veliko kapitala, običajno ne dobijo tako zlahka. Faktoring pogosto uporabljajo tudi podjetja v tuji lasti, pri katerih je značilno, da to počnejo kvartalno z namenom izboljšanja finančnih kazalcev. Večina podjetij pa v resnici uporablja faktoring za plačilo plač in dobaviteljev. Pri nas v Gorenjski banki je dinamika poslovanja pri faktoringu skoraj vsak mesec podobna. Zatišje do sredine meseca, ko začnejo podjetja izplačevati plače, in znova rahla upočasnitev do konca meseca, ko je treba plačati razne davke in prispevke …
Iz vsega, kar ste dejali doslej, je mogoče razbrati, da je faktoring primeren predvsem za podjetja, ki poslujejo dobro. Da podjetja, ki imajo težave s plačilno disciplino svojih kupcev, na ta način ne bodo splezala na zeleno vejo … Kdaj je za podjetje prepozno?
Faktoring ni izhod v sili. Ko kupci zamujajo s plačili, ko je podjetje samo na robu insolventnosti, je pogosto prepozno. S faktoringom lahko podjetje določene težave pogasi, ne more pa jih rešiti. Na kratek rok morda, na dolgi rok pa zagotovo ne. Tako se je razmišljajo včasih, a to predvsem zaradi izredno visokih cen faktoringa, zaradi katerih so vsi odlašali, ko so se zanj odločili, pa je bilo prepozno. Danes vidimo, da je ravno nasprotno. Za zdrava podjetja je smiselno, da uporabljajo faktoring, saj si s tem zagotovijo denar za financiranje obratnih sredstev.
Kako ocenjujete tveganja, kdaj dolžniki zamujajo preveč, da bi sprejeli posel in odkupili terjatve?
Pri nas je zamuda 15 ali 30 dni že kar velika. Vendar pa moram poudariti, da doslej nismo imeli še niti ene škode, čeprav smo odkupili že več kot za pol milijarde evrov terjatev. To je ogromno, težko najdemo podjetje, ki ima takšen obseg prihodkov in bi mu prav vsi kupci v celoti plačali vse blago in storitve. To, da smo tako uspešni, pove veliko tudi o tem, kakšen tim dela na tem projektu.
Kako se je spremenil pogled industrije na tveganja od leta 2014, ko je bančni sistem izhajal iz krize, do danes, ko je gospodarstvo v razcvetu in plačilna disciplina ni več tako pereč problem?
Dejstvo je, da so se merila tveganj nekoliko zmanjšala. Kljub temu svoje terjatve zavarujemo in tudi na ta način upravljamo tveganja. V bodoče, ob novi krizi, pa se bodo logično, apetiti po prevzemanju tveganj spet zmanjšali. Cilji v vmesnem času ostajajo visoki in jih bomo uresničevali tudi s pomočjo digitalizacije.
Na kakšen način?
Faktoring je postopkovno nekoliko bolj zahteven od kredita, kjer ima podjetje linijo in samo pokliče banko ter dobi nakazilo. Pri faktoringu mora podjetje najprej banki dostaviti fakture, nato se mora banka dogovoriti o njihovem plačilu še z dolžnikom. S poštnimi pošiljkami faktur in raznih potrdil je lahko cel proces kar dolgotrajen, kar pomeni, da podjetje po nepotrebnem čaka na denar. Doslej smo to reševali s trajnim faktoringom, kjer ima podjetje limit za obdobje enega leta, znotraj katerega lahko odstopi terjatve dnevno, tedensko itn., posamezni dolžnik pa podpiše enkratno soglasje in od tistega trenutka naprej plačuje banki. Po novem bo vse to lahko potekalo prek spleta.
Digitalizirali boste celoten odkup terjatev od podjetij in nakazila dolžnikov?
Tako je. Podjetja bodo imela možnost, da vse fakture uvozijo na naš novi portal in se istočasno za potrditev dogovorijo še z dolžnikom, v kolikor bo ta potrebna. Pri trajnem faktoringu takšna potrditev na primer ne bo potrebna, odstop bo potrdila le še banka. Če bodo vsi deležniki v poslu odzivni, se bo z digitalnim portalom čas od trenutka prodaje terjatev do prejema denarnih sredstev skrajšal z nekaj dni na nekaj ur ali celo na 30 minut.
