Pogovori

Pogovori

Nismo zgolj prodajalci posojil, temveč mnogo več
Simon Šimonka, pomočnik direktorja sektorja poslovanja s podjetji v Gorenjski banki in vodja skupnosti BZP

Letos bomo v rednih mesečnih pogovorih predstavili tudi partnerje podjetniškega portala Banka za podjetnike. Prvi je Simon Šimonka, pomočnik direktorja sektorja poslovanja s podjetji v Gorenjski banki in vodja skupnosti BZP.

V začetku leta 2016 je Gorenjska banka zagnala podjetniški portal Banka za podjetnike, ki je pomemben kamen v mozaiku tesnejšega sodelovanja s poslovnimi komitenti. Z nasveti, delavnicami in seveda s ponudbo jim pomaga pri zagonu in rasti poslovanja.
“Ni vse samo v najugodnejših pogojih financiranja, pomemben je tudi odnos med banko in stranko,” poudarja Simon Šimonka, vodja skupnosti in pomočnik direktorja sektorja poslovanja s podjetji v Gorenjski banki.

V začetku leta 2016 ste zagnali poslovno skupnost Banka za podjetnike. Kaj ste dosegli v teh dveh letih?

Interes podjetnikov za projekt se močno povečuje. To kaže tudi obisk spletne strani bankazapodjetnike.si, ki je del projekta, ter številčni odzivi podjetnikov. Vse več ljudi se udeležuje naših rednih mesečnih delavnic in seminarjev, na katerih pridobivajo znanja, ki jim pomagajo na podjetniški poti.

Manjša podjetja običajno nimajo finančne in računovodske službe, kadrovskega oddelka ali marketinga. Večino teh funkcij opravlja direktor in lastnik. Toda velikokrat jim primanjkujejo specifična znanja.

Na Banki za podjetnike jim tako pomagamo z obravnavo konkretnih vprašanj, s katerimi se srečujejo vsak dan, in delavnicami, ki jih vodijo partnerji, strokovnjaki na svojih področjih. S tem smo kredibilen vir informacij za podjetnike.

Koliko je trenutno članov poslovne skupnosti?

Bližamo se številu 20.000 prejemnikov tedenskih e-novic, mesečno pa portal obišče povprečno 7000 bralcev. Dogodki so redno obiskani, pritegnejo pa tudi vse več novih ljudi. Lani se je seminarjev udeležilo 235 slušateljev. Portal bo v kratkem doživel tudi oblikovno osvežitev, s katero nameravamo še izboljšati uporabniško izkušnjo in ga vsebinsko obogatiti.

O čem konkretno lahko berejo podjetniki na Banki za podjetnike?

O vsem, kar jih zanima in bi vsaj bežno morali vedeti pri opravljanju svojega posla: od tega, kako priti do virov financiranja, nepovratnih sredstev in subvencij, do davčnih novosti. Poskušamo jim pomagati pri pripravi marketinških strategij, motivirati zaposlene in iskati odgovore na posamezna pravna vprašanja.

Vsebino, ki jo ustvarjate, vse bolj poskušate integrirati tudi v spletno stran banke in jo s tem približati poslovnim komitentom.

Na Banki za podjetnike jim pomagamo priti do cilja in jih usmerjamo na konkretne izdelke in storitve, ki rešujejo njihove težave. Konec koncev je Gorenjska banka glavni partner projekta.

Kako pa je s poslovnimi komitenti v Gorenjski banki?

Rastemo. V zadnjem letu dni se je obseg posojil pravnim osebam povečal za približno 20 odstotkov in temu primerno se je povečalo tudi število strank.

Jelko Gros

Gorenjska banka je v zadnjih nekaj letih med najbolj aktivnimi pri financiranju novih večmilijonskih projektov v Sloveniji.

Za nami je vsekakor uspešno obdobje, kar potrjujejo tudi naši rezultati. Prepoznali smo svoje priložnosti na trgu in uspešno realizirali nekaj večjih posojil. S tem smo pomagali podjetjem k uresničitvi njihovih ciljev in ambicij, med drugim tudi številnim malim in srednje velikim podjetjem.

Bili smo tudi med prvimi, ki so prepoznali pomanjkanje ponudbe na področju financiranja nepremičninskih projektov in tudi veliko prispevali k oživitvi trga.

Banke so se dolgo časa izogibale financiranju takšnih projektov zaradi neprijetnih izkušenj iz preteklosti. Danes smo pametnejši, močnejši in previdnejši. Prvi projekti se že zaključujejo, komitenti pa vračajo izposojena sredstva.

Pred kratkim ste uvedli tudi novo ponudbo za poslovne uporabnike, ki je med najbolj konkurenčnimi na trgu.

Večina drugih bank podjetnikom ponuja kratkoročne pakete, ki jim zagotavljajo denimo šest mesecev brezplačnega vodenja računa ali elektronske banke. Po izteku tega obdobja zvišajo tarife na osnovno ponudbo.

Na Gorenjski banki smo se odločili za drugačno strukturo paketov. V prvem letu jim nudimo začetne pakete, nato pa nadaljevalne podjetniške pakete, ki trajajo tri leta. Stranka ima torej štiri leta na voljo bančne storitve po bistveno nižjih cenah.

Novi poslovni paketi, Banka za podjetnike, ki ponuja vse na enem mestu, in aktivno financiranje novih projektov. Vse to kaže, da ste se v zadnjih nekaj letih aktivno usmerili v pridobivanje novih poslovnih komitentov.

Drži. Z njimi želimo vzpostaviti dolgoročen odnos.

bancni-paketi

Kaj lahko ponudite podjetniku, ki šele začenja?

Za začetek vsekakor enega od bančnih paketov. V sklopu tega prejme transakcijski račun, ki mu na dolgi rok omogoča bistveno ugodnejše pogoje poslovanja. Začetnikom ponujamo brezplačne transakcije za obdobje leta dni in dodatne ugodnosti pri spletni in mobilni banki, poslovnih karticah in ostalih klasičnih bančnih storitvah. Z vsem tem podjetnikom olajšamo zagon podjetja.

Pod določenimi pogoji lahko podjetjem na začetku njihove podjetniške poti ponudimo tudi financiranje v manjših kontroliranih zneskih. Sicer pa podjetnik ne more pričakovati, da bo takoj po začetku poslovanja dobil posojilo, brez da bi se tudi sam izpostavil tveganju in prispeval svoj delež.

Ko poslovanje steče in podjetnik dokaže, da je sposoben ustvarjati določeno raven denarnega toka iz poslovanja, pa se lahko pogovarjamo o razmeroma večjih zneskih in dolgoročnejšem načinu financiranja.

Veliko je odvisno od tega, koliko denarja je podjetnik sam vložil, kdo so njegovi poslovni partnerji, kupci, dobavitelji, kakšen je njegov poslovni model … Ali obstaja trg za njegov izdelek oziroma storitev? Na vsa ta vprašanja mora imeti odgovor, preden mu lahko ponudimo kaj več.

Je v tem trenutku lahko priti do posojila za podjetja?

Razmeroma zdravo podjetje lahko brez težav pride do posojila.

Kaj je danes drugače kot pred desetletjem, ko se je gospodarstvo pregrevalo, podjetja pa so dobivala posojila, ki jih niso potrebovala? Na koncu je to pripeljalo do izbruha finančne krize in dolgoletnega kreditnega krča.

Gospodarstvo podobno cveti kot leta 2007, optimizem je na višku. Pomembna razlika pa je v tem, kako se banke lotevamo posla. Bolj previdno in z zadržkom. Tedaj smo tekmovale, katera bo dobila več posojil in dosegla večjo rast bilančne vsote. Zdaj dajemo bistveno več poudarka denarnemu toku in tveganjem, povezanim s poslom.

V zadnjem času se precej špekulira, da se izteka obdobje ugodnih obrestnih mer.

Vsi vemo, da bo slej ko prej prišlo do počasnega dviga obrestnih mer. Kdaj se bo to zgodilo, pa je težko napovedati, saj nimam kristalne krogle. Nekatere analize kažejo, da se bo to zgodilo najpozneje v roku dveh ali treh let.

Ameriška centralna banka (Fed) že dviguje obrestne mere, enako pot bo ubrala tudi Evropska centralna banka (ECB). To se bo odrazilo tudi v povečanih obrestnih merah za končne uporabnike, torej komitente komercialnih bank, in vplivalo na gospodarstvo.

Kako ste banke danes pripravljene, če bi se ponovno zgodila kriza, primerljiva s tisto po letu 2008?

Bistveno bolj kot v preteklosti, saj smo bogatejši za znanja in izkušnje iz tega obdobja in iz posameznih primerov. Bolj pazimo na prevelike koncentracije izpostavljenosti, še posebej do finančnih holdingov in gradbenih podjetij. Hkrati se je v zadnjem desetletju gospodarstvo očistilo družb, ki so poslovale na robu solventnosti in likvidnosti, zato si upam trditi, da imamo stabilnejše okolje.

Za propad mnogih velikih podjetij je bilo krivo pomanjkanje kapitala. Si je gospodarstvo do danes opomoglo?

Podjetja so se dolgih deset let razdolževala, zato lahko rečemo, da so relativno kapitalsko močnejša. Tudi banke smo kapitalsko močnejše.

Koliko podjetij, ki pridejo k vam na banko po posojilo, zavrnete?

To je zelo nehvaležno vprašanje. Dnevno se na nas obrača veliko ljudi, povpraševanj je več, kot smo jih sposobni obdelati. Nekateri od njih imajo konkretne ideje, mnogo več je tistih, ki zgolj povprašujejo po posojilu in primerjajo ponudbe različnih bank.

Kaj pa neka vloga, ki se je resno lotite? Kolikšna je verjetnost, da jo boste pripeljali do uspešnega zaključka?

Ko ocenimo, da gre za resno povpraševanje, že takoj na začetku pogovora postavimo jasne okvirne pogoje, pod katerimi bi šli v posojilni posel. Tudi stranka nam zagotovi določene podatke, potrebne za sprejetje odločitve.

Nismo rigorozni, včasih gremo tudi izven okvirjev, vendar morajo biti za to utemeljeni argumenti. Če se stranka strinja, pristopimo h konkretnejšim pogovorom in ji posredujemo ponudbo. Tedaj že vemo, da je stranka sposobna vračati posojilo, da je posojilo skladno s poslovno politiko banke in zato po vsej verjetnosti tudi odobreno na pristojnih bančnih organih.

V takšnih primerih se zelo redko zgodi, da bi zavrnili stranko in se z njo ne bi dogovorili o posojilu. Morda je neuspešnih le okoli pet odstotkov takšnih pogovorov.

Ne smemo zavajati strank in jim dajati lažnega upanja. To vodi v slabo voljo na obeh straneh. Zato moramo imeti dobre in izkušene svetovalce. Najpomembneje je, da ne izgubljamo časa.

Kaj lahko naredi podjetnik, ki trenutno ne izpolnjuje pogojev?

Naša filozofija je, da pomagamo vsakemu podjetniku, najsi bo bolj ali manj primeren glede na poslovno politiko. Če ne s konkretnim financiranjem, pa z nasveti. Seveda obstaja veliko podjetnikov, ki ne morejo priti do finančnih virov. Zato je tukaj banka, ki jim pove, kaj morajo narediti.

Morda morajo povečati obseg poslovanja, izpeljati ukrepe prestrukturiranja, kapitalsko okrepiti podjetje, spremeniti poslovni model … Ni vse samo v najugodnejših pogojih financiranja, pomemben je tudi odnos med banko in stranko.

Je vaše sodelovanje s komitenti danes boljše kot v preteklosti?

Absolutno smo se premalo ukvarjali z odnosi s komitenti. Komercialisti so bili morda premalo podkovani ali pa se niso zavedali svoje vloge. Nismo zgolj prodajalci posojil, temveč mnogo več.

Tudi podjetje, ki bi bilo po finančnih podatkih upravičeno do posojila, moramo kritično presoditi in ugotoviti, ali mu je smiselno odobriti sredstva in kakšna tveganja to prinaša. Finančni kazalniki se lahko zelo hitro spremenijo. Šele na podlagi mehkih informacij in pogovora s stranko izveš, v katero smer gredo in ali verjamejo v poslovni model.

Poskušamo razumeti podjetnika. Preverimo njegovo preteklost, naše medsebojno poslovno sodelovanje in se odločimo na podlagi vseh teh informacij.

Nekemu podjetju odobrite posojilo in po letu dni se izkaže, da ne gre vse po načrtih. Morda direktor ni dorasel nalogi. Kaj naredite?

Zelo pomembno je tekoče spremljanje komitenta. Ni več tako, da ga pustimo pri miru, dokler odplačuje posojilo, kot je bilo dogovorjeno po pogodbi. Večkrat letno ga obiščemo in pridobivamo medletne izkaze. Gradimo na odkritem odnosu. Če se zgodi nekaj, kar lahko negativno vpliva na poslovanje, želimo, da to nemudoma deli z nami. Najlažje se ukrepa na začetku težav.

Spremljamo tudi vse javno dostopne informacije o komitentu. Imamo sistem, ki nas samodejno obvešča, ali je bila unovčena menica, ali je podjetje davčni neplačnik, kdaj pride do spremembe v lastništvu ali vodstvu. Prav je, da te podatke deli z nami.

Ali lahko podjetnik, ki ima status samostojnega podjetnika, pride do posojila?

Tako kot d. o. o. je s. p. pravnoorganizacijska oblika, vodi bilance in izdeluje knjigovodske izkaze. Zaradi tega med njima ni nobene razlike pri dostopu do virov financiranja.

Po mojem mnenju je s. p. za nas še bolj varna naložba kot d. o. o., saj gre po navadi za podjetnike, ki se dalj časa ukvarjajo z obrtjo ali dejavnostjo in za obveznosti odgovarjajo z vsem svojim premoženjem.

Nekoliko drugače je pri normirancih, ki davčno osnovo ugotavljajo z upoštevanjem normiranih odhodkov. Tukaj je res določena siva cona pri financiranju, saj normirani s. p. ne izdelujejo bilanc. Kljub temu opravljajo dejavnost in obstajajo druge informacije, na podlagi katerih ocenimo uspešnost poslovanja in izračunamo denarni tok.

Primerov financiranja normiranih s. p. je presenetljivo zelo malo. Ne zato, ker bi jih na banki zavračali, ampak ker enostavno ne potrebujejo finančnih virov. Večina normirancev se ukvarja s storitveno dejavnostjo in imajo redkeje potrebo po obsežnejšem financiranju.

Ali ima podjetnik lahko osebni račun, ki je hkrati poslovni račun? To je bilo pred časom zelo pomembno vprašanje za več deset tisoč samostojnih podjetnikov, ki so jih silili v odprtje dražjega poslovnega računa.

Podjetnik mora imeti dva ločena računa. Še posebej zato, ker mora imeti urejene poslovne finance.

Govorimo o normirancih, ki so fiksno obdavčeni in jim ni potrebno sproti beležiti transakcij. Za večino njih je nekaj evrov na mesec, kolikor morajo plačevati za drugi račun, velik strošek.

Zaradi stroškov vodenja računa, ki so pri poslovnem računu za nekaj evrov višji kot pri osebnem, so se podjetniki odločali, da bodo imeli samo en osebni račun, ki so ga uporabljali tudi za poslovne finance. Ali pa so imeli dva osebna računa. To ni bilo prav. Po zakonu o plačilnih inštrumentih moraš imeti za poslovno dejavnost odprt poslovni transakcijski račun.

Kakšno je stališče regulatorja?

Banka je dolžna spremljati transakcije na računu. Če ugotovi, da se osebni račun uporablja tudi za poslovno dejavnost, ga mora spremeniti v poslovni račun.

Bi podjetnik lahko uporabljal poslovni račun tudi kot osebni?

Zakon zahteva, da ima podjetnik poslovni račun. Če pa prek njega vodi še osebne finance, mu tega nihče ne bo preprečeval. Ampak potem pridemo do druge težave. Na računu je bistveno več transakcij, ki jih je težje ločevati. Poleg tega se podatki o osebnem in poslovnem prometu poročajo finančni upravi in zavodu za pokojninsko in invalidsko zavarovanje.

Podjetnikom pomagate tudi pri prijavi na razpise podjetniškega sklada, na katerih si zagotovijo ugodnejša posojila.

Na podjetniškem skladu že dalj časa zagotavljajo ugodno, subvencionirano obrestno mero in delno zavarovanje kredita z garancijo, kar podjetnikom bistveno olajša pridobitev finančnih sredstev na banki.

Obrestna mera je bistveno ugodnejša od komercialne. V grobem razlika znaša približno dve odstotni točki. Glede na trenutne povprečne obrestne mere si podjetja s pomočjo sklada zagotovijo praktično zastonj financiranje. V lanskem letu je bilo za mikro, mala in srednje velika podjetja na voljo 84,5 milijona evrov garancij in dodatnih 7,5 milijona evrov sredstev za subvencioniranje obrestne mere.

Gre za produkt, ki omogoča financiranje tudi podjetjem, ki nimajo kapitala ali primernih zavarovanj. Na trgu je že uveljavljen in ga podjetja ter bančniki dobro poznajo.

Pomagate podjetjem tudi pri pripravi projektne dokumentacije?

Lahko jih usmerimo k ljudem, ki se s tem ukvarjajo in so se dokazali kot kakovostni.

Kljub temu, da gre za garancijo podjetniškega sklada, predhodno pregledamo poslovni načrt in kritično ocenimo, ali je podjetje sposobno zagotoviti denarni tok za vračilo posojila. Banka ima zavarovanja, vendar ni v njenem interesu, da bi jih unovčevala.

Image

Potrebujete dodatna sredstva za uresničitev poslovne priložnosti?


KONTAKTIRAJTE NAS
 

Image

Potrebujete dodatna sredstva za uresničitev poslovne priložnosti?


KONTAKTIRAJTE NAS