Pogovori

Pogovori

Okna niso večna, a bi morala preživeti najmanj eno generacijo
Uroš Krek, direktor in lastnik podjetja Hausmart

Leta 2009, v času najhujše gospodarske krize, je skupaj s partnerjem s Češke v Škofji Loki odprl podjetje za prodajo oken in vrat.

“Naša prodaja je naenkrat začela hitro rasti, tako da krize sploh nismo občutili. Smo pa precej pazili na stroške. Kot mlado podjetje, v katerem smo bili vsi stari okrog 30 let, smo se morali res brzdati, da ne bi zabredli v vprašljive investicije,” pove Uroš Krek, direktor in lastnik podjetja Hausmart.

Z dobro marketinško strategijo so pridobivali zaupanje strank po vsej Sloveniji in se prebili od nepoznanega igralca na trgu oken in vrat do visokega tržnega deleža.

V pogovoru za Banko za podjetnike smo izvedeli, kako so preživeli velik padec prometa, zakaj ne želijo več prodajati najcenejših plastičnih oken, ki so bila prej stabilen vir prihodkov, in zakaj so se zavestno odločili, da ne bodo razstavljali na največjih sejmih za dom v Ljubljani in Celju.

V prvih letih poslovanja ste vztrajno povečevali obseg prodaje.

Ves čas smo se držali načela, da je treba delo opraviti kakovostno, ob tem pa veliko ustvariti in se ne zadolževati. To nam je uspevalo vse do leta 2013, ko smo letno prodali za nekaj manj kot dva milijona evrov oken, vrat in drugih izdelkov.

Pomagale so nam tudi ugodne nabavne cene in javni Eko sklad, ki je ponujal subvencije za zamenjavo plastičnih oziroma PVC-oken. Če je nekdo kupil nova lesena okna, lahko tudi v kombinaciji z aluminijem, mu je Eko sklad povrnil del vložka.

Sledil je mrk. V nekaj letih ste izgubili blizu polovice prihodkov. Kaj se je zgodilo?

Trg se je prečistil. Podjetja, ki so bila prej dolgo časa v težavah, so dokončno propadla. Druga so se prilagodila novim razmeram na trgu. Začela je prihajati tudi tuja konkurenca, ki je prej naš trg ni zanimal.

Večji stanovanjski projekti so se zaustavili. Že daljše obdobje mraza ali slabe gospodarske napovedi odvrnejo ljudi od nakupa oken. Zelo so previdni, ko se odločajo o investiciji, katere vrednost se giblje od dva do desetih tisočev evrov. Tako je v nekem trenutku izgledalo, kot da nihče več ne potrebuje oken.

V slovenskem poslovnem registru je danes okoli 200 podjetij, ki se ukvarjajo s prodajo oken, kar je ogromno. Kljub temu obstaja potencial za rast. Vse bolje kaže tudi na trgu lesenih oken, ki so bila v obdobju od leta 2007 do 2013 kar malo zapostavljena.

Mnogo vaših konkurentov je zašlo v težave zaradi dela na velikih projektih SCT, Vegrada in drugih gradbenih podjetij, ki na koncu niso poravnala računov.

Namenoma nikoli nismo sodelovali pri teh projektih. Delali smo raje za podjetja, ki se ukvarjajo z inženiringom in za katera smo vedeli, kdo stoji v ozadju. Če je šlo za skupino izvajalcev, pa smo preverili nosilca projekta in se prepričali, da je finančno zdrav.

Česa ste se naučili iz obdobja, ko vam je šlo slabše?

Vsako pomembno zadevo je treba dobro premisliti in biti konzervativen.

Tudi če izgubljaš obseg prodaje, ne smeš tvegati in začeti prodajati izdelkov po (pre)nizki ceni. Vedno mora biti določena razlika v ceni, da sploh posluješ z dobičkom.

Ohranjati moraš dobre odnose z banko, saj je ta ključnega pomena za dolgoročno poslovanje podjetja. Sploh če se lotevaš večjih projektov.

Veliko se je spremenilo tudi na področju izterjave neplačanih računov. Še leta 2010 ali 2011 je bila zakonodaja razmeroma ohlapna in si težko prišel do denarja. Danes je veliko strožja in jasna, zaradi česar lažje izterjamo dolžnike. Poleg bančnih garancij so lažje dosegljive in cenejše tudi garancije zavarovalnic, izvršnice, menice …

Vam gre v letošnjem letu kaj bolje? Načrtujete več prihodkov?

Zaradi izjemno dobrih razmer v gospodarstvu in povečane potrošnje računamo, da bo stopnja rasti vsaj dvomestna. Če bo šlo vse po načrtih, bi lahko prihodke povečali tudi za tretjino. Okrepiti želimo veleprodajo, torej prodajo montažerjem in drugim podjetjem.

Pojavljamo se na manjših sejmih, na primer v Gorici, na kmetijskem sejmu v Komendi, kjer smo imeli zelo dober odziv. Želimo si tudi v Celovec. Bolj kot sejma v Celju in Ljubljani nas zanimajo manjši okoliši, kjer ljudje ne glede na vse gradijo in potrebujejo naša okna in vrata.

Nadvse si želimo širitve poslovanja v tujino. V lanskem letu smo veliko izdelkov prodali v Italijo, Avstrijo in Švico. Naš glavni cilj je slovensko-tržaški bazen, kjer je prebivalstva za praktično pol Slovenije. Od Trsta do Vidma je okoli milijon ljudi.

V preteklosti ste bili prisotni tudi na Češkem.

To je dolga zgodba. Na Češkem deluje naš nekdanji partner, ki je že prej pod blagovno znamko Hausmart prodajal okna in vrata ter se je želel širiti v druge evropske države.

Našli smo se in leta 2009 skupaj odprli podjetje v Sloveniji. Po nekaj letih sodelovanja smo se odločili, da se razidemo. Kljub temu smo obdržali dobavitelje.

Vas omejuje vsesplošno pomanjkanje monterjev?

Vsekakor. Dobri so šli na svoje, veliko tudi čez mejo.

Kam?

V Nemčijo, Avstrijo, Švico in druge države, kjer je delo z rokami bolje plačano kot pri nas. Ko so enkrat tam, tudi ostanejo. To je za nas zelo resen problem.

Od kod prihajajo vaši dobavitelji?

Okna in vrata kupujemo od proizvajalcev z vzhoda EU, ki imajo proizvodne obrate opremljene z najsodobnejšo tehnologijo. Večina slovenskih podjetij v tej branži takšne opreme nima. Senčila nam proizvajajo slovenski in kot omenjeno dobavitelj z vzhoda EU.

Kaj pa konkurenti? Kdo od njih kupuje okna na Kitajskem?

V naši panogi zanimivo ni proizvodov podjetij s Kitajske, ki bi silila v ospredje.

Danes se posamezni elementi oken in senčil delajo na milimeter ali na pol centimetra natančno. Na Kitajskem se medtem ukvarjajo z množično proizvodnjo izdelkov. Ne splača se jim in tudi niso pripravljeni za posamezno stranko izdelati od deset do 20 oken.

Zaradi tega Kitajci še nekaj časa ne bodo prodrli na evropski trg. Morda bodo prevzemali že obstoječa podjetja in na ta način vstopali na trg. Neposredno s svojimi produkti pa ne.

So zaradi prevelikega števila podjetij, ki se v Sloveniji ukvarjajo s prodajo oken, padle cene? Je to vplivalo tudi na kvaliteto?

Veliko jih želi čim hitreje prodati čim več oken, po nekaj letih pa izginejo s trga. To pomeni, da strankam ne nudijo poprodajnih storitev, kot sta servis in pomoč pri morebitnih težavah. To je danes zelo pomembno.

Na naša vrata potrkajo mnogi, ki so drugje kupili okna in potrebujejo pomoč. Seveda jim pomagamo, vendar morajo za to plačati. Okna so bila morda malce ugodnejša, kot če bi jih kupili pri nas, vendar jim je zdaj nedvomno žal.

Nerad govorim slabe stvari o konkurenci in jih tudi ne bom. Povedal pa bom, da imamo dobre produkte, v nekaterih segmentih celo najboljše.

Zakaj so vaša okna boljša?

Nudimo vse vrste oken. Od plastičnih do aluminijastih in lesenih. Naš partner izdeluje okna iz profilov štirih najbolj priznanih proizvajalcev. S tem imamo pokrit ves segment.

Če potegnemo primerjavo z avtomobilsko industrijo, pri nas dobite vse od VW Pola do Audija A8. Vse je izdelano po meri, različne vrste zasteklitev, sodobne in energijsko varčne oblike … Smo bolj fleksibilni in butični.

Kje je možno videti vaše izdelke?

Prodajni salon imamo na sedežu družbe v Škofji Loki, še večjega imamo v stari Gorici.

V preteklosti smo imeli salone tudi v Ljubljani in Mariboru, vendar smo se zavestno odločili, da jih zapremo. Oči so nam odprli konkurenti, kot je Jelovica, ki prav tako nimajo prodajnih salonov povsod po državi in delujejo zelo uspešno.

Kako ustvarite največ posla, s prodajo v lastnih prodajalnah ali z veleprodajo?

Maloprodaja je še vedno naš ključni prodajni kanal in upam, da nas bo vedno držala nad vodo. Mala stranka je dobra stranka, pravijo. Na trg agresivno vstopamo tudi z boljšimi produkti srednjega ali višjega cenovnega razreda.

Z letošnjim letom smo opustili program najbolj osnovnih oken iz plastike, ki so bila tudi najcenejša. Lahko bi rekli, da ne ponujamo več VW Pola (smeh).

Ste imeli kdaj težave s tem, kako priti v stik s strankami?

Trenutno imamo veliko posla, vendar si ga vedno želimo še več.

V nekem trenutku smo se res spraševali, zakaj nam nič ne uspeva. Na vse možne načine smo poskušali priti do strank. Oglaševali smo na radijskih postajah, v lokalnih časopisih, po sejmih smo delili letake. Tega je bilo za okoli 100.000 izvodov. Toda odziv je bil daleč od želenega, saj nismo dobili veliko novih strank.

Obrnili smo se na naše dosedanje kupce in jih vprašali, kako so slišali za Hausmart oziroma kje so videli naše produkte. Naše ugotovitve so bile zelo zanimive. Izvedeli smo, da se dober glas o našem podjetju v glavnem širi od ust do ust.

Zato smo se osredotočili na dobro izvedeno storitev in poprodajne aktivnosti, torej na celovito storitev. Prenovili smo spletno stran, ki je danes nujna za dobro podobo podjetja.

Še vedno namenjamo manjša sredstva za oglaševanje v lokalnih medijih, saj jih bere in posluša ogromno ljudi, posebej v manjših krajih. Veliko smo vlagali tudi v oglaševanje v strokovnih revijah in prilogah za gradbeno dejavnost.

Kakšni so dobavni roki?

Okna in vrata relativno hitro dobavimo. Od treh tednov pa do meseca in pol. Če je zahtevna zadeva, lahko traja tudi malce dlje. Vendar se načeloma držimo dogovorjenih rokov. Ponosen sem na to, da je vsak, ki je pri nas kupoval okna, ta tudi dobil v roku.

So kupci oken in vrat redni plačniki? Imate kakšne težave s plačevanjem računov?

Vselej stremim k temu, da stranka plača avans ali vsaj podpiše pogodbo z nami, da se zavarujemo pred morebitno odpovedjo, ko so okna že naročena in narejena.

Kljub vsemu nam ne preostane drugega, kot da se prilagodimo strankam. Če v celoti plačajo vnaprej, seveda pričakujejo tudi določen popust.

Stranke imajo na voljo tudi ugodna potrošniška posojila, ki jih ponujamo v sodelovanju z Gorenjsko banko. Posojila so brezobrestna in jih lahko sklenejo za obdobje največ pet let. Plačati morajo sicer stroške odobritve in zavarovanja, vendar je to še vedno najboljša in najbolj ugodna izbira.

Kakšnih oken prodate največ – plastičnih, lesenih, morda aluminijastih?

Največ prodamo oken iz plastike, veliko tudi iz aluminija. Lesena okna so šele na tretjem mestu, vendar se bomo njihove prodaje lotili bolj agresivno. Ponujamo tudi različne kombinacije, plastika z aluminijem ali les z aluminijem.

Kolikšna je življenjska doba vaših oken?

Vsakemu, ki me vpraša, povem, da malo ljudi kupuje avtomobil za deset ali več let. Okna pa kupujemo za 20 ali celo 30 let. Dejstvo je, da niso večna, a bi morala preživeti najmanj eno generacijo.

Nenazadnje tudi proizvajalci stekla, okovja in sekundarnih pritiklin dajejo že več kot 10-letno garancijo na posamezne komponente. Okno je zasnovano tako, da mora preživeti dolgotrajno obdobje. Seveda ob primernem vzdrževanju in uporabi, brez tega ne gre.

Je veliko odvisno tudi od materiala?

Plastika, aluminij ali les, vsak material ima svoje prednosti in slabosti. Vsi proizvajalci oken stremijo k čim daljši življenjski dobi, a je ne smemo enačiti z garancijsko dobo. Pri lesenih oknih sta obe najkrajši. Če jih ne vzdržujemo, pa se tudi najhitreje uničijo.

Zakaj bi se potem kdo odločil za nakup lesenih oken? Je prednost lesa v tem, da je okolju prijazno, da diha in omogoča prepuščanje zraka?

Leseno okno ne sme dihati. Tako izdelano je na način, da vanj ne pride zrak, saj bi potem na dolgi rok prišlo do deformacije in notranjih strukturnih poškodb profilov.

Prednosti lesenih oken so drugje. Les je lep in izgleda bolj topel. Nenazadnje je les kot surovina cenejši in okolju bolj prijazen. Za plastična okna potrebujete granulat, pri njihovi izdelavi pa proizvedemo veliko izpušnih plinov.

Obdelava je lažja in dopušča izvedbo nekoliko večjih elementov. Danes arhitekti pri novih gradnjah stremijo k večjim oknom, drsnim stenam in vratom. Tudi proizvajalci PVC in ALU oken so se takšnem stanju zelo hitro prilagodili.

Vgrajevanje lesenih oken na Eko skladu podpirajo z nepovratnimi subvencijami.

Bili ste tudi med prvimi v Sloveniji, ki ste okenske profile opremljali s posebno tehnologijo Super Spacer, ki preprečuje izgubo toplotne energije. Lahko razložite njeno delovanje?

V steklu se nahajajo distančniki, ki med seboj povezujejo stekla. So zelo pomembni pri prevajanju energije, torej toplote in mraza skozi okno.

V preteklosti in tudi še danes so večinoma narejeni iz aluminija oziroma so kovinski, zaradi česar je prihajalo do različnih težav. Če je zunaj temperatura minus 10 stopinj, notri pa plus 20 stopinj, je vmes kar 30 stopinj razlike. Ker je aluminij sam po sebi velik pretvornik, je nase vezal mraz od zunaj in toploto od znotraj. Posledično je prihajalo do problema rosenja.

Rešuje ga tehnologija Super Spacer, ki namesto na aluminiju temelji na gumi, tako imenovani elastični strukturni peni, ki zagotavlja topli rob. To je popolnoma atermičen element, zaradi česar odlično popravlja toplotno neskladje materialov. Ne dopušča, da bi med stekli prišlo do mešanja različne temperature, in s tem preprečuje rosenje.

V primerjavi s klasičnimi aluminijastimi ali jeklenimi okvirji omogoča do 950-krat manj toplotnih izgub, do 70 odstotkov nižjo kondenzacijo vlage in do dva decibela nižjo prepustnost hrupa. Podaljša tudi življenjsko dobo termopana, torej paketa stekel in distančnikov.

Bili smo med prvimi v Sloveniji, ki smo to tehnologijo ponudili na trgu in s tem tudi presenetili konkurenco.

Kateri je vaš najbolje prodajani produkt in kakšna je njegova cena?

Okna višjega srednjega razreda s trojno zasteklitvijo. Te je najlažje prodati, tudi če cena ni najnižja.

Prilagajati se moramo zahtevam kupcev. To pomeni, da jim bomo morali v prihodnje ponuditi mnogo bolj zahtevno profilacijo, energijsko varčna in pasivna okna in tako naprej.

Tudi vizualno se okna spreminjajo. Včasih so bile popularne ravne linije, zdaj pa prihajajo v veljavo skrite linije, zaokrožene linije …

Do sedaj smo prodali največ oken v beli barvi, zdaj pa se vse bolj uveljavlja tudi bolj temna, antracit siva barva in odtenki zemeljskih dekorjev.

Se osredotočate zgolj na okna ali tudi na prodajo vhodnih in garažnih vrat?

V Hausmartu prodamo veliko vhodnih in drugih vrat. Delamo jih tudi po naročilu.

Poleg klasičnih vrat ponujamo zahtevnejša vrata z modernimi linijami in razkošnimi steklenimi elementi. Novim dizajnom se prilagajamo tudi z različnimi oblikami ročajev, kljuk, odpiral in ključavnic s prstnimi odtisi.

Zavedamo se, da so vhodna vrata vizitka poslovne stavbe oziroma stanovanjske hiše. Zato so ljudje pripravljeni zanje plačati več kot za okna. Z njimi se lahko v nedogled pogajamo o ceni okna in jim odobrimo največji možen popust, pa še ne vemo, ali jih bodo kupili. Po drugi strani jim za vrata ni težko plačati polne cene.

Slovenska podjetja, ki ponujamo vhodna vrata, smo v evropskem vrhu in se brez težav kosamo s konkurenco doma in v srednji Evropi. Vsi poznamo dva slovenska leaderja v tem segmentu, ki ustvarita velikanski obseg prodaje, tudi na evropskem trgu.

Image

Uresničite svoje želje že sedaj!


VEČ
 

Image

Uresničite svoje želje že sedaj!


VEČ