Aleš Zrinski je v 12 letih, ki jih je preživel na čelu ene od največjih lizinških hiš v Sloveniji, doživel praktično vse. Od podivjane rasti na trgu, ko je konkurenca nepremišljeno financirala velikopotezne nepremičninske projekte, do krize, zaradi katere so zastali posli in presahnili finančni viri.
Ves ta čas je ekipa pod vodstvom Zrinskega ohranjala trezno glavo in se osredotočila na financiranje nakupa rabljenih vozil. Gradila je lastno zgodbo na trdnih temeljih, kar se ji je obrestovalo. Medtem ko so prenekatere druge lizinške hiše zašle v rdeče številke, so oni rasli in dosegali zavidljive rezultate.
Brez večje praske so preživeli tudi zamenjavo lastnika. Po tem ko so bili deset let v lasti avstrijske skupine Volksbank Leasing, so se v začetku leta 2016 preselili pod okrilje Gorenjske banke in preimenovali v GB Leasing. Zdaj nadaljujejo uspešno pot in krojijo slovenski trg.
Zrinski ob tem nikoli ni izgubil ljubezni do dirkaškega športa. Prvi mož GB Leasinga je eden od bolj znanih profesionalnih voznikov relija, ki se lahko pohvali že s šestimi naslovi državnega prvaka. Več kot 15 let je tudi izvršni direktor nacionalne krovne zveze za avtošport AŠ2005. Kot funkcionar je tako precej aktiven tudi pri vodenju in usmeritvah tega priljubljenega športa.
Dirkaške aktivnosti mu resda vzamejo skoraj ves prosti čas, a pridejo prav, saj so tesno povezane z lizinškim poslom. “V tem športu so udeleženi praktično vsi akterji iz avtomobilske branže, tudi s področja transporta in proizvodnje, torej glavnih segmentov, ki jih pokrivamo,” je poudaril.
Za to, da toliko let premagujete tekmece na dirkah, je potrebna neizmerna zbranost in vzdržljivost. Vam je pomagala tudi pri tem, da uspešno delujete v zahtevnem poslu?
Vsekakor. Vsakdo, ki ima v sebi vsaj malo športnika, ve, da brez pozitivne trme ne gre. V poslu moraš imeti enak pristop in lastnosti, ki so potrebne za uspeh v športu.
Pri našem lizinškem poslu je vendarle bolj pomembno socialno omrežje, ki ga povezuje avto-moto šport. Od tu črpamo veliko sinergij in je velik dejavnik uspeha GB Leasinga.
Na dirkah ste dolgo časa zmagovali z zdaj že legendarnim BMW M3, ob tem pa v garaži sestavljate tudi enakega starodobnika. Je to kakorkoli prispevalo k temu, da je GB Leasing postal ekskluzivni partner za financiranje vozil znamke BMW v Sloveniji?
Ljudje smo ustvarjeni na način, da čutimo kemijo do neke znamke. Zame je to že od nekdaj BMW. Naša dirkaška ekipa oziroma klub prisega na to znamko. Doma imam res praktično že končanega starodobnika BMW M3, letnik 88.
Da smo pridobili status ekskluzivnega hišnega financerja znamke BMW v Sloveniji, je za nas predstavljalo prelomnico, zelo pomemben korak naprej. Za to smo si sicer prej, ko smo delovali še pod imenom VBS Leasing, prizadevali več let, tako da nam je končno uspelo.
Kar je hecno, dogovor z BMW nam je uspel v začetku leta 2016, ko nam je bilo najtežje. To je bilo v času, ko smo dobili novega lastnika in podjetje po delih selili pod okrilje Gorenjske banke. Jasno je bila tudi prva lizinška pogodba pod imenom GB Leasinga sklenjena za vozilo znamke BMW.
Ko ste se v letu 2006 pridružili družbi VBS Leasing, na nek način predhodnici GB Leasinga, ste si za cilj zadali, da boste na videz nepomembnega igralca na trgu spremenili v eno največjih lizinških družb pri nas. To vam je kljub izbruhu krize tudi uspelo.
Ko sem z ekipo prevzel vodenje VBS Leasinga, je bil ta v slabem stanju. Družba je bila ena najmanjših, karte na trgu financiranja nakupa novih vozil pa so bile že praktično v celoti razdeljene. Summit Leasing, NLB Leasing in ostali so pokrivali večino znamk novih vozil. Močan je bil tudi Hypo Leasing. Na slovenski trg so prihajale hišne banke nekaterih večjih znamk.
S tedanjimi lastniki smo se dogovorili, da bomo kljub temu iz slovenske zgodbe poskušali še nekaj narediti. Priložnost smo videli v rabljenih vozilih, kjer nam je uspelo v zgolj nekaj letih početveriti promet. To nas je izstrelilo med glavne igralce na trgu.
Naša ključna prednost je bila, da smo bili sposobni delati veliko število manjših pogodb, medtem ko so se drugi večinoma osredotočali na velike posle, tudi nepremičninske. To se je izkazalo za dobro potezo, saj zaradi krize praktično nismo imeli izpada prihodka.
Sledil je šok, saj je bila avstrijska Volksbank zaradi prejema državne pomoči prisiljena prodati ali ukiniti vse, kar ni bilo osnovna bančna dejavnost na njihovem domačem trgu. Ker za lizinški posel niso našli kupca, so se odločili, da z začetkom leta 2016 ustavijo vse nove posle, počakajo do izteka obstoječih pogodb in nato zaprejo družbo.
Osebno se mi je zdelo, da je zgodba, ki smo jo gradili desetletje, predobra. S sodelavci smo vanjo vložili preveč energije, da bi jo kar tako izpustili iz rok. Avstrijski lastniki so nam dali na voljo dodaten čas, v katerem bi lahko za VBS Leasing poiskali boljšo rešitev.
Med vsemi možnostmi se je kot najbolj resen partner izkazala Gorenjska banka. Hitro smo se ujeli, takoj je bilo jasno, da smo natanko to, kar jim manjka. Nam pa je bilo ključnega pomena, da dobimo novo “mamo”, ki bi omogočila, da uspešno zgodbo peljemo naprej.
Družbo GB Leasing smo začeli postavljati v začetku leta 2016, do prvega junija istega leta smo dobili licenco Banke Slovenije in sklenili prvo pogodbo. V evropskem prostoru smo ena redkih zgodb, ki se je rešila bruseljskega križa in se obdržala na gladini. Še več kot to. Skoraj celotno podjetje smo preselili pod novo streho, ne da bi nas med tem zapustil kateri od zaposlenih. Ohranili smo energijo in povezanost, kar štejem za naš največji uspeh.
V vsega treh mesecih delovanja smo že prišli na isto raven poslov kot v času VBS Leasinga. Danes pa imamo že skoraj 50 odstotkov več posla.
V dobrih dveh letih je GB Leasing postal vodilna lizinška hiša na področju financiranja nakupa rabljenih vozil v Sloveniji. Kaj je končni cilj, morda prevzem prvega mesta na trgu?
Naš cilj je razumna rast v naslednjih letih. Številka ena na trgu realno ni dosegljiva, saj imamo drugačen način dela in zavestno nismo usmerjeni v pridobivanje največjih možnih poslov na trgu.
Na področju rabljenih vozil dosegamo prvo mesto, ki smo ga že držali v letih od 2007 do 2014. Naših je 30 odstotkov trga. Želimo si ostati med prvimi tremi lizinškimi družbami, tudi če bomo tretji. Dosegali bomo zmerno in stabilno rast, tako da bomo ostali eden od pomembnih stebrov banke.
Ali ste, ko ste bili direktor VBS Leasinga, veliko stavili na sodelovanje s tedanjo Volksbank? Sedaj imate v GB Leasingu ob sebi še močnejšo Gorenjsko banko. Je kapitalska podpora ter povezovanje in združevanje različnih storitev to, kar vam je manjkalo?
Povezovanje naših z bančnimi produkti je domača naloga, ki nas še čaka oziroma sedaj prihaja v ospredje. V preteklosti, ko smo bili del skupine Volksbank, ni bilo kaj dosti strukturiranega sodelovanja. Zdaj bo povsem drugače. Zaradi sinergij z Gorenjsko banko pričakujemo dodatno rast poslov.
V našem poslu je zelo pomembno tudi to, da imamo za seboj kapitalsko močnega lastnika, ki nam lahko glede na obseg poslov zagotavlja zadostno financiranje. Spomnimo se obdobja po izbruhu krize, ko so finančna sredstva na trgih v celoti presahnila. Vsi v finančni industriji smo se tedaj ukvarjali z enako težavo, kje dobiti sredstva za financiranje novih zgodb. Zato je dobro za našo prihodnost, da imamo stabilnega lastnika, ki nam bo stal ob strani naslednja desetletja.
Kaj danes odloča pri pridobivanju stranke? Dovolj velika prodajna mreža, ekskluzivno zastopstvo za uveljavljene znamke vozil ali morda cena?
Pri cenah ni opaznejših razlik, saj lizinške družbe spremljamo druga drugo. Konkurenca je naredila svoje. Zato raje delamo na odnosih s partnerji in seveda končnimi strankami.
Naša pomembna prednost je tudi razvejana prodajna mreža. GB Leasing je prisoten na več kot 550 mestih po vsej Sloveniji. Veliko pozornosti posvečamo tudi preverjanju trga in iskanju zaupanja vrednih partnerjev. Prepričati se moramo, da naše stranke pri njih dobijo kakovostna rabljena vozila.
Se stranke ravnajo po priporočilu prodajalcev v avtohišah ali tudi same preverijo pogoje financiranja pri drugih lizinških družbah?
Ko nam na primer pušča cev in potrebujemo vodoinštalaterja, običajno pokličemo mojstra, ki ga imamo shranjenega v mobilnem telefonu. Poznamo ga in mu zaupamo.
Enako je pri prodajalcih vozil. Zato jih poskušamo prepričati z najboljšo možno ponudbo in na ta način postati njihov glavni partner. To pomeni, da prodajalci stojijo za našo ponudbo in jo kot najboljšo predstavijo tudi strankam.
Še vedno velja, da Slovenci vsak drugi nov avto financiramo z lizingom?
Drži. Verjetno sedaj sledi vprašanje, zakaj je temu tako. (smeh)
Ko je naša ekipa leta 2006 začela z delom, smo na vsak način želeli ponuditi hitro in enostavno financiranje nakupa vozila. Sledile so tudi druge lizinške hiše, po vsem tem času pa se je naš produkt uveljavil kot enostavnejši od klasičnih bančnih produktov. Zaradi tega se še danes ogromno ljudi odloča za nakup vozila prek lizinga.
Kolikšna je povprečna efektivna obrestna mera, ki jo ponujate za lizing vozil?
Na prvo žogo težko rečem, saj je strošek odvisen od vrste dejavnikov. Na spletu imamo lizinške družbe na voljo informativne izračune, v katerih se lahko obrestne mere gibljejo od pet do sedem odstotkov, vendar na koncu odločajo boniteta stranke, njena starost, pretekli škodni rezultat …
Pri multinacionalki, pri kateri praktično ni tveganja, je obrestna mera razumljivo nižja kot pri fizični osebi, ki je zaposlena za določen čas ali pa je imela v preteklosti težave s pravočasnim plačevanjem. Od tega sta odvisni tudi vrsta in vrednost vozila, ki smo ga pripravljeni financirati.
So cene in s tem marže pri lizingu višje kot leta 2009, ko so imeli trgovci velike zaloge, zaradi krize pa se je malokdo odločal za nakup novega vozila?
Pri nas zagotovo ne. Že ves čas ohranjamo približno enake obrestne mere. Pri konkurenci je bilo drugače. Kar nekaj jih je v dobrih časih spuščalo, v slabih pa dvigovalo obrestne mere. Nam se je to zdelo nesprejemljivo. Želeli smo vzgajati naše partnerje, tako da so ves čas vedeli, kolikšen polog je potreben za določen tip stranke in kakšni so drugi komercialni pogoji.
Koliko znaša vaš povprečni znesek financiranja?
Vrednost pogodbe trenutno v povprečju znaša okoli 13 tisoč evrov.
To je bistveno več od povprečja na trgu.
Pri novih vozilih, sploh pri znamki BMW, lahko znesek financiranja znaša 50 ali celo 60 tisoč evrov. Financiramo tudi nakupe tovornjakov, katerih vrednost lahko doseže tudi 100 tisoč evrov. Glavnino našega portfelja pa sicer predstavljajo rabljena vozila.
Se je v zadnjih letih morda spreminjala ročnost lizingov?
Ko se stranke odločajo za lizing, želijo čim daljšo dobo financiranja, na primer sedem let, da je obrok nižji. Toda zares malo ljudi se vozi z istim avtomobilom sedem ali več let. Tako moramo po treh ali štirih letih, ko se odločijo za menjavo ali nakup novega, delati predčasne odkupe ali sklepati nove pogodbe.
Se je morda spremenila zahtevana lastna udeležba?
Tudi lastno udeležbo ohranjamo na približno enaki ravni. Običajno se giblje med 15 in 30 odstotki, odvisna pa je od bonitete stranke in vrste vozila.
Koliko avtomobilov ljudje vrnejo?
Zelo malo. Plačilna disciplina strank je trenutno na zelo visoki ravni. Razloge gre iskati tudi v spremenjenih potrošniških navadah. Pred krizo je veliko ljudi pri konkurenčnih hišah na lizing dobilo drage avtomobile, ki jih glede na boniteto niso zmogli imeti. Pozneje se je to normaliziralo. Potrošniki so prešli na vozila, primernejša svojim prejemkom. Zdaj dejansko zmorejo plačevati obroke.
Močno smo izboljšali tudi preverjanje strank. Dobili smo bazo Sisbon, v kateri se zbirajo podatki o zadolženosti potrošnikov in s pomočjo katere se prepričamo, da niso prezadolženi. Vselej jim poskušamo svetovati, kolikšen lizing si še lahko privoščijo, da pozneje ne bodo imeli težav.
V kolikor primerih pa vozila odvzamete?
Trenutno imamo v celotnem portfelju 15 tisoč vozil. Na zalogi, torej zaseženih, imamo nekaj vozil.
Kakšni so vaši postopki, če lizingojemalec zamuja s plačilom obveznosti?
Veliko truda vlagamo v odnose s strankami. Tudi naše gonilo pri sklepanju novih poslov je, da s strankami vzpostavimo osebni stik in smo vselej na voljo za vprašanja.
Enako je v primeru zamud pri plačilu. S stranko se pogovarjamo, ji gremo naproti in poskušamo skupaj rešiti zaplet. Če stranka sodeluje, bomo zadevo vselej reševali znotraj hiše. Naš cilj zagotovo ni odvzem vozila.
Kolikšne zamude še dopuščate?
Običajno dopuščamo zamude do 90 dni. To pomeni, da stranka postane kritična, ko zamuja s plačilom tretjega obroka. V GB Leasingu jo pokličemo že, ko ne plača prvega obroka, se z njo pogovorimo in ugotovimo, kje smo. Želimo preprečiti, da bi se stranki nabralo preveč dolga, saj je potem zadeva težje rešljiva.
Kaj lahko naredi lizingojemalec oziroma kakšne so možne rešitve?
Če lizingojemalec izgubi zaposlitev ali zapade v večje finančne težave, lahko vrne vozilo in se s tem izogne stroškom odvzema. Nato poskušamo v čim krajšem času skupaj najti kupca po primerni ceni. V vmesnem času podaljšujemo roke za plačilo in mu olajšamo iskanje rešitve.
Obstaja tudi druga možnost, to je podaljšanje dobe financiranja in znižanje obroka. Ampak vse je odvisno od tega, kakšno je finančno stanje stranke in ali bo še sposobna odplačevati lizing.
Se ljudje zavedajo, da so s prekinitvijo lizinga povezani stroški in da vračilo vozila še ne pomeni, da je zgodba zanje končana?
Kultura lizingojemalcev se je od leta 2006, ko smo bili še pionirji na trgu, bistveno popravila. Tedaj se je pri strankah, ki niso plačevale lizinga, pogosto dogajalo, da so začele skrivati vozilo ali stroj. Niso se zavedale, da so s tem storile kaznivo dejanje. Zdaj se to praktično ne dogaja več. Z redkimi izjemami stranke sodelujejo in so pripravljene skupaj najti najboljšo rešitev za nastale težave.
Opažate tudi manj primerov prevar?
V preteklosti se je dogajalo, da so lizinške družbe financirale nek objekt, ki ga v resnici ni bilo, ali pa sta oprema oziroma vozilo v obdobju financiranja izginila.
Tovrstnih prevar praktično ni več. Poznamo različne mehanizme, s katerimi jih preprečujemo in zmanjšujemo tveganja. Razmere so se bistveno izboljšale. Zdi se mi tudi, da lizinške hiše nismo več najpogostejša tarča prevarantov.
Za kakšne namene še podjetja in posamezniki pri vas jemljejo lizing?
Glavnina našega posla je financiranje nakupa vozil, poleg osebnih tudi lahkih dostavnih in tovornih. Pokrivamo tudi ostale segmente, kot so proizvodni stroji in oprema.
Ste financirali nakup kakšnega letala?
V zadnjem času ne, v preteklosti pa zagotovo. Imeli smo povpraševanja za manjše helikopterje in športna letala.
Kaj pa luksuzna plovila?
Kar nekaj povpraševanj je. Sklepamo lizinške pogodbe tudi za plovila. Seveda če je boniteta stranke primerna. Vrednost plovila lahko doseže tudi več milijonov evrov.
Po letu 2008 se je financiranje tako plovil kot praktično vseh luksuznih objektov ustavilo. Ni bilo niti osebnih vozil, vrednih 100 ali več tisoč evrov. Zdaj so se stvari že nekoliko popravile. Podjetniki z zares uspešnimi podjetji ponovno kupujejo takšna vozila. Odločajo se tudi za plovila.
Financirate tudi nakupe plovil, ki zaradi davčnih razlogov plujejo pod zastavo tihomorskih držav?
Ne. Pri vseh naših financiranjih je pogoj, da je plovilo registrirano v Sloveniji.
Kaj pa osebna vozila višjega cenovnega razreda, ki so registrirana v tujini?
Velja enako.
Fotografije: Banka za podjetnike in Foto Modic
