Sredi 90. let prejšnjega stoletja so se trije mladi podjetniki odločili, da bodo delali sokove. Eden je prevzel proizvodnjo, drugi prodajo in tretji finance.
Začetki segajo v domačo garažo, kjer so se lotili razvoja točilnih rešitev in izdelave naravnih zgoščenih sokov. V nekaj letih so se dokazali zahtevnim kupcem v Sloveniji in začeli prodirati na tuje trge. 25 let pozneje vodijo eno najbolj uspešnih slovenskih podjetij, ki strmo povečuje prodajo, vlaga v proizvodnjo in zaposluje.
Njihovih sokov in rešitev ne najdemo na policah v trgovinah, saj jih dobavljajo hotelom, restavracijam in cateringom, kjer se točijo prek točilnih naprav. Na mednarodnih trgih zalagajo vse najbolj poznane hotelske verige. Proizvode dobavljajo tako luksuznim kot tudi popotniškim hotelom.
Leta 2012 so poslovne prostore in proizvodnjo preselili na sedanjo lokacijo v Kamniku, na sredino nasada jablan in v bližino enega zadnjih alpskih vodnih virov v tem delu Evrope. Samo v Kamniku imajo že več kot 80 zaposlenih. Na tujih trgih, kjer delujejo, še bolj aktivno zaposlujejo.
Z direktorjem podjetja Nektar Natura Tomažem Lahom smo se pogovarjali o začetku poslovne poti, preteklih uspehih, načrtih in aktualnih izzivih v pijačarski industriji.
Nektar Natura dosega rekordne rezultate in zaposluje največ ljudi v svoji zgodovini. Kaj je v ozadju tega uspeha?
Trdo delo, spoštovanje strank, dobra ekipa in edinstven poslovni model.
Dolgo časa smo razvijali in našli najboljšo rešitev za potrebe nišnega trga. Ne prodajamo le pijač, točilnih sistemov in kavnih avtomatov, ampak celovito rešitev za tako imenovano zajtrkovalnico.
V Nektar Naturi strankam ponujamo uporabo, servisiranje in vzdrževanje opreme, s čimer sami nadziramo kakovost izdelka na celotni poti od sadeža do kozarca.
Vse to pripomore h konkurenčnosti in nam je tudi pomagalo do uspeha.
V lanskem letu ste dosegli rekordnih že skoraj 20 milijonov evrov prihodkov in nekaj manj kot tri milijone evrov čistega dobička. Zdi se, da je vaša poslovna pot usmerjena navzgor.
Možno je navzgor ali navzdol. Nihče ne ve, kaj bo jutri. Gotovo je le to, da dokler uspemo zadovoljevati potrebe naših kupcev in njihovih gostov, uspeh ne bo izostal.
Kakšni so vaši načrti?
Tako v dolgoročni strategiji kot v poslovnem načrtu predvidevamo nadaljnjo rast. To se v letošnjem letu tudi uresničuje. Rastemo predvsem izven Evrope.
Delujete v industriji sokov, kjer so potrebni ogromni vložki za oglaševanje in trženje.
Da, vendar so marketinški pristopi v naši niši popolnoma drugačni. Večina proizvajalcev sokov prodaja svoje izdelke trgovskim verigam in preko njih potrošnikom (angl. B2C). Naših izdelkov v trgovinah ni, saj smo se specializirali za prodajo hotelom in drugim profesionalnim ponudnikom (angl. B2B).
Imate zaradi tega lažje delo?
Na prvi pogled da, v resnici pa je obratno. Naš posel zahteva drugačen pristop in najboljšo možno storitev in podporo kupcem. Na vseh trgih in vseh destinacijah. Brez razvejane lastne prodajne in poprodajne mreže ne bi znali in mogli v dovolj veliki meri zadostiti potrebam kupcev. Naši kupci so profesionalci, ki jasno razumejo trg in dobavne verige ter tudi delujejo v finančno zahtevni hotelirski in gostinski (angl. hospitality) panogi.
Za naše razmere ste že precej veliko podjetje, v primerjavi z nemškimi ali francoskimi konkurenti ste pa še vedno palček. Kako vam uspeva prodirati na evropske trge?
Ne moremo se primerjati z velikani, kot so Eckes-Granini, Coca Cola in Pepsi, vendar so vsi ti bolj osredotočeni na trge za široko potrošnjo, kjer so zelo uspešni.
V resnici ni pretirano veliko konkurentov s poslovnim modelom, ki bi 360-stopinjsko naslavljal potrebe kupcev. Ne poznam praktično nikogar, ki bi ponujal tako celovit in zahteven nabor storitev kot Nektar Natura.
Kje vse najdemo vaše produkte?
V hotelih in restavracijah povsod po Evropi in na Bližnjem vzhodu. Od Dubaja do Švedske, od Kanarskih otokov do Rusije. Lokalno, preko hčerinskih ali partnerskih podjetij ter strateških zavezništev, delujemo v več kot 20 evropskih državah.
V katerih hotelskih verigah ste prisotni?
V večini mednarodnih verig, kot so Holiday Inn, InterContinental, Radisson, Hilton, Best Western, Accor, Four Points by Sheraton, Kempinski in Park Plaza. Prisotni smo tudi v veliko neodvisnih hotelih, boljših klubih, restavracijah in na dogodkih.
Prihranjeno vam je torej dogovarjanje s trgovci in boj za prostor na policah. Na drugi strani ste močno odvisni od turistične sezone, saj so vaš glavni kupec hoteli v Sredozemlju.
Drži, 70 odstotkov naše prodaje je vezane na turistično sezono.
Zaradi tega ste imeli v zadnjih letih verjetno velike težave.
Teroristični napadi na Bližnjem vzhodu, politična kriza v Turčiji, migrantska kriza v Grčiji. Tudi valutna tveganja. Zaradi vsega tega se je občutno zmanjšal turistični obisk na teh za nas pomembnih trgih. Ko se je v Turčiji začela geopolitična kriza, se je naša prodaja na tem trgu zmanjšala za 40 odstotkov. Po drugi strani je Evropa beležila rekordno turistično sezono.
Koliko posla ste izgubili zaradi migrantskega vala?
Posla neposredno nismo izgubili, čutil pa se je visok pritisk konkurentov. Po eni strani se je znižala cena hotelske namestitve, po drugi pa kakovost ponudbe. To je za podjetja, kot je Nektar Natura, v katerem poslovni model temelji na razvoju in kakovosti, izziv. Dobili smo namreč nekaj novih konkurentov, ki se prej s ponudbami niso bili sposobni uvrstiti v ožji izbor kupcev.
Razmere v Grčiji in drugod v regiji se sedaj sicer zelo hitro izboljšujejo.
Turizem po Evropi dosega vse boljše številke. Začeli ste se širiti tudi v Skandinavijo in druge države, kjer bi prodajo ustvarjali skozi celotno leto, torej tudi v mrtvi sezoni.
Izpad prodaje v Turčiji in na Bližnjem vzhodu smo uspeli nadoknaditi drugod po Evropi, kjer turizem cveti zaradi krize v delu Sredozemlja.
Tudi Slovenija privablja vedno več turistov. V prestolnici vsako leto postavijo nov mejnik v številu nočitev. Kako pomemben za vas je slovenski trg?
Domači trg je najbolj pomemben, saj je vodilo našega razvoja. Ključne funkcije v podjetju vodimo ljudje iz tega okolja in pomembno je, da se Slovenija razvija v na znanju temelječo, zavzeto in konkurenčno družbo. Tu smo začeli in se učili. Vendar Slovenija ne more postati destinacija za množični turizem, saj nima pogojev za to.
Nekaj milijonov turistov, kolikor jih na leto obišče Slovenijo, je razmeroma majhna številka. V Španiji in Italiji jih imajo približno 70 ali 80 milijonov. Tudi na Hrvaškem imajo skoraj desetkrat več turističnih nočitev kot pri nas.
V primerjavi z ostalimi destinacijami je dobro, da slovenski turizem raste ne le po številu turistov in nočitev, ampak tudi po kakovosti ponudbe, hotelskih nastanitev in s tem povezanih storitev.
Ali ste imeli zaradi finančne in gospodarske krize kakšne večje težave?
Ne, saj smo bili vselej zelo konzervativni pri zadolževanju.
Kriza je (ironično) včasih celo dobrodošla, saj prepreči prevelika tveganja in ohrani le konkurenčna podjetja. Prevelika pričakovanja in s tem povezana ekonomsko neosnovana vlaganja so bila razlog, da se je konkurenčno okolje normaliziralo.
Bo v naslednjih dveh letih prišlo do recesije?
Nemogoče je napovedati. Na morebitno poslabšanje gospodarskih razmer se sicer že pripravljamo, tako da ne poslujemo preveč tvegano. Želimo imeti vzdržno raven zadolženosti in ustrezno kakovost ponudbe. Na naše poslovanje bi lahko bolj vplivala politična ali zdravstvena kriza ter kakšna naravna nesreča, ki bi povzročila pomanjkanje surovin ali upočasnila rast svetovnega turizma.
Prekomerno uživanje sladkih pijač vodi do prekomerne teže in debelosti pri odraslih in otrocih. Zato si države prizadevajo za omejitev njihove porabe in spodbujajo k uživanju alternativ, kot je voda. Kako to vpliva na vaše poslovanje?
Vsako pretirano uživanje živil vodi do istega rezultata, to je debelosti in s tem povezanih obolenj.
Potrošniške navade pa se spreminjajo na osnovi osveščenosti, da je zmernost potrebna in da je odpovedovanje nujno. Osebno menim, da je aktivnost v kombinaciji z uravnoteženo dieto pravi recept za zdravo in zadovoljno življenje. V Nektar Naturi veliko pozornosti posvečamo naravnim sokovom brez dodanega sladkorja in proizvodom z znižano kalorično vrednostjo ter iščemo čim bolj naravne nadomestke sladkorja.
Naravno prisotnega sladkorja torej ne dojemamo kot problem, dokler ga ni preveč. Danes je glavna težava, da je dodani sladkor prisoten v raznovrstnih živilih in se potrošniki niti ne zavedamo, koliko in preko katerih živil ga uživamo.
Nektar Natura je tudi eden od ustanoviteljev skupine prehrambnih podjetij, ki se je na ravni države zavezala odgovornemu delovanju v Sloveniji, tako da bo ozaveščala potrošnike, zmanjševala vsebnost sladkorja v svojih izdelkih in se izogibala njihovemu oglaševanju pri otrocih in drugih rizičnih skupinah. Samoregulacija je po našem mnenju dober ukrep.
V vaših sokovih je torej manj sladkorja kot v najbolje prodajanih sokovih, ki jih najdemo na policah velikih trgovskih verig?
Odvisno od vrste soka. V naši ponudbi je več kot 140 različnih vrst sokov. Nekateri od njih, na primer Cola, imajo večjo vsebnost sladkorja. Predstavljajo pa zelo majhen delež naše prodaje. Večji in zaradi trenda rastoči delež imajo naravni sadni sokovi brez dodanih sladkorjev.
Bo Slovenija ali morda celo Evropa uvedla davek na sladkor?
Težko je napovedati, ali bo prišlo do tega. Sam ne verjamem v dodatno obdavčitev, saj se pobrana sredstva ne bi porabila namensko. Hkrati bi še oslabila kupno moč potrošnikov, ki bi si zaradi tega še težje privoščili kakovostnejše izdelke. Države bodo verjetno želele povečati davčni primež, vendar to ni prava pot.
Tudi v Sloveniji postaja vedno bolj popularno uživanje zdrave prehrane. Številna podjetja so se temu prilagodila. Tudi multinacionalke, največje proizvajalke sladkih pijač in prigrizkov, so na trgu ponudile zdravju prijaznejša živila. Se tudi Nektar Natura prilagaja temu trendu?
Absolutno. Kot prvi na našem trgu smo uvedli celovito linijo zelenjavnih sokov brez dodanih sladkorjev. V hotelih je gostom ob zajtrku na voljo tudi tako imenovani zdravi kotiček s sokovi za diabetike in zdravstveno osveščene uporabnike. To je velik, naraščajoč trend in Nektar Natura je na tem področju zagotovo razvojni vodja.
Poudarjate, da so v vaših izdelkih naravne sestavine. Od kod dobivate surovine?
S celotnega sveta. Merilo za dobavitelje so superiorna kakovost in organoleptične lastnosti (vonj, okus, otip …) sadja.
Tudi iz Slovenije?
Med našimi dobavitelji so tudi slovenska podjetja.
Nekoč so v Kamniku na tisoče ljudi zaposlovali industrijski velikani, kot so Stol, usnjarna, smodnišnica in Svilanit, vendar so po osamosvojitvi številne tovarne zaprli. V zadnjem času so na njihovem pogorišču vendarle zrasla nova uspešna podjetja, med njimi Nektar Natura. Kako se je začela vaša zgodba?
Z ljudmi, ki so želeli ustvarjati in razvijati. Z odlično ekipo sodelavcev in z malo sreče. Podjetniška prvina je vztrajnost in iskanje priložnosti v dani situaciji. Prej ali slej se naučiš, kaj je potreba trga in kje lahko dodaš vrednost kupcu.
Kakšno vlogo je pri tem imela najožja ekipa?
Ključno. Seveda poleg družine, brez katere bi se seme hitro posušilo.
Ste kaj naredili narobe? Premalo vlagali, se prehitro širili, naredili strateško napako …?
Skoraj vsako izboljšanje je posledica narejene napake iz preteklosti. Nekaj poskusiš in če ne deluje, popravljaš in hkrati opazuješ odziv trga. Tako se pridobivajo vse ključne kompetence v Nektar Naturi. Tako veščine kot kultura.
Bili ste sopobudnik ustanovitve Podjetniškega kluba Kamnik, v katerem so uspešna podjetja Iskra Mehanizmi, Calcit, Elektrina, Titan, Elektronček … Bili ste drugi predsednik kluba. Kaj je bilo doseženega v tistem času?
Podjetniki smo se začeli formalno družiti in zaznavati globljo vlogo, ki jo ima podjetništvo v našem okolju. Začeli smo aktivno podpirati in razvijati podjetniško dogajanje v Kamniku in regiji.
Ustanovili smo sklad tveganega kapitala KIKštarter in do danes že kar nekaj podjetniških idej podprli s semenskim kapitalom. Največji prispevek kluba je v tem, da smo podjetja začela vračati okolju, spodbujati ustvarjalne ljudi v podjetništvo in netili iskrice v očeh premnogih mladih, sposobnih, ambicioznih in uspeha željnih prebivalcev regije.
Kako si uspešni lokalni podjetniki pomagate, če sploh?
Nasveti, sodelovanje, mreženja, organizacija izobraževanj …
Brez uspešnih podjetij ni dobrih plač, ni prihodkov od davkov in ni razvoja okolja. Prav tako ni potrebe po izobraženih kadrih, po kulturnih dogodkih in tudi ni okoljske ozaveščenosti. To so vaše besede. Kako se to kaže v praksi?
Visoke okoljske standarde je treba plačati. Vrhunske kulturne ustvarjalce tudi. To velja v vseh družbenih in drugih sistemih ali podsistemih.
Državljani Slovenije lahko to plačamo na dva načina: preko davkov, torej proračuna, ali pa neposredno iz plače in prihodkov. Kakorkoli obrnemo, plačuje se iz dodane vrednosti, ki je obdavčena in iz katere pridejo plače.
Formula je enostavna. Če je dodana vrednost nizka, je tudi pobranih davkov malo in plače nizke. Kot družba smo revni in nas ne zanima preveč, kako čista je reka ali kako kakovostna je operna predstava.
Če ustvarimo visoko dodano vrednost, je v proračunu več denarja in plače so višje. Višja je kakovost življenja. Zato bo tudi obiskovalcev opere ali gledališča več, umetniki pa bodo imeli prave pogoje za ustvarjanje.
Tako preprosto je to!
