Podjetniki Borut Markelj, Jernej Janežič in Žiga Lesjak so po zgledu tujih velikanov, kot so Uber eats, Deliveroo in Foodpanda, v Sloveniji postavili spletni portal ehrana.si in v nekaj letih osvojili domači trg dostave hrane.
Ehrana.si je danes največji in najbolj priljubljen portal za naročanje hrane pri nas. Uporabnikov, ki redno naročajo dostavo, je že več deset tisoč, iz dneva v dan pa v podjetju nanj dodajo ponudbe novih restavracij v Ljubljani in v drugih večjih krajih po državi.
Z Borutom Markljem, direktorjem podjetja Trilogic, ki upravlja portal ehrana.si, smo se pogovarjali o njihovem začetku, kako jim je uspelo premagati konkurenco in o aktualnem poslovnem podvigu.
Kako je nastal spletni portal ehrana.si?
Vse se je začelo, ko sva bila s kolegom Žigo Lesjakom na študentski izmenjavi v Nemčiji. Navdušena sva bila nad spletnim portalom pizza.de, ki sva ga redno uporabljala za naročilo hrane na dom.
Ko sva se leta 2011 vrnila v Ljubljano, sva ugotovila, da česa podobnega na našem trgu še ni. Dobila sva idejo in se odločila, da bova poskusila razviti lastno storitev. Kmalu zatem, ko smo začeli s pisanjem programa za njeno delovanje, se je na trgu pojavilo pet konkurentov, vendar smo bili boljši od njih in portal ehrana.si je skozi leta nekako uspel pridobiti vodilni položaj.
Zgradili smo spletno tržnico, kjer smo združili vso ponudbo restavracij na enem mestu, in začeli pridobivati uporabniško bazo, ki v teh restavracijah naroča. Bili smo zelo uspešni. Več je restavracij, več je uporabnikov, zato se jim poskuša pridružiti še več restavracij. V Ljubljani, kjer je naša storitev najbolj popularna, sodelujemo z vsemi restavracijami, ki ponujajo dostavo hrane.
Danes imamo več kot 100 tisoč registriranih uporabnikov, v povprečju pa posredujemo okoli 2000 naročil na dan.
Kolikšen del teh naročil se opravi v Ljubljani?
Več kot 80 odstotkov.
Koliko ljudi naroča prek spleta in koliko po telefonu?
Prek spleta se opravi že med 30 in 40 odstotkov naročil. Preostalo je po telefonu in tukaj vidimo največji potencial za rast. Je pa to dolgotrajen proces, kar je razumljivo.
Tudi restavracije priznavajo, da je naročanje hrane prek spleta dobrodošlo. Postopek naročila je na uporabniku, ki si lahko v miru pogleda ponudbo in se odloči za končno naročilo. Ponekod so nam že priznali, da po telefonu ne bi več zmogli sprejeti vseh naročil.
Od prvega naročila na spletnem portalu ehrana.si je minilo že sedem let. Kaj vas je najbolj omejevalo pri rasti?
Omejevalo nas je predvsem to, da smo celoten projekt financirali sproti, torej iz ustvarjenih prihodkov. Nismo jemali bančnih posojil ali pridobivali sredstev od vlagateljev. Za takšno pot smo se odločili, ker nismo imeli veliko podjetniških izkušenj in kot študentje nismo želeli preveč tvegati.
Če bi tedaj vedeli to, kar vemo zdaj, ali pa spoznali dobrega mentorja, bi lahko do današnjega obsega prodaje prišli dosti hitreje.
Mnogi podjetniki opozarjajo tudi na majhnost trga.
To je naš največji problem, saj nas omejuje pri rasti.
Odmislimo lahko tudi širitev na sosednje trge, ki jih že obvladujejo globalni igralci. Vložki so ogromni, zato jim enostavno ne moremo konkurirati.
Tudi v Avstriji, na Hrvaškem in drugod po Balkanu se je začelo podobno kot v Sloveniji. Domača podjetja so osvojila trg, vendar jih je na koncu kupila investicijska družba Rocket Internet iz Berlina. Njeno podjetje Delivery Hero je prisotno na več kot 40 trgih po vsem svetu, v Evropi med drugim deluje pod blagovno znamko Foodora. Pred nekaj leti so kupili hrvaški spletni portal pauza.hr.
Zanimali so se tudi za prihod na slovenski trg. Njihovi predstavniki so se obrnili na nas in preverjali možnost nakupa portala ehrana.si.
Ste imeli na mizi njihovo ponudbo?
Takoj, ko smo se začeli pogovarjati o številkah, velikosti glavnih mest in samega trga, so rekli, da jih Slovenija zaenkrat ne zanima. Morda si bodo premislili ali pa se bo pojavil kakšen drug interesent.
Ne razumite me narobe. Ne iščemo kupca. Smo v položaju, ko lahko povsem brez težav delujemo samostojno in naredimo še bolj uspešno zgodbo.
Kakšni so bili lanski rezultati?
Prihodke od prodaje smo povečali za več kot 50 odstotkov, na nekaj več kot četrt milijona evrov. Ob tem smo dosegli več kot 30 tisoč evrov čistega dobička.
Za letošnje leto prav tako načrtujemo več kot 50-odstotno rast prometa.
Kaj je bilo ključno za uspeh spletnega portala ehrana.si, zakaj ga danes ljudje množično uporabljajo?
Dobra uporabniška izkušnja in marketing. Veliko napora smo vložili v to, da smo naredili uporabniku prijazen in dobro delujoč sistem.
Kako ste se lotili oglaševanja? Kaj je bilo najbolj učinkovito?
Za spletne storitve je nedvomno najboljše spletno oglaševanje. Na začetku smo imeli tudi veliko uspeha, saj leta 2012 oglaševanje prek Facebooka in Googla v Sloveniji še ni bilo toliko uveljavljeno. Bilo je zelo ugodno in neverjetno učinkovito. Danes je ogromno oglaševalcev, cene pa so vse višje.
Koliko denarja ste porabili za oglaševanje?
Manj, kot bi ga morali. Morda nekaj deset tisoč evrov na leto. Na začetku smo namreč oglaševanje financirali s prihodki, ki smo jih zaslužili sproti na trgu.
Ko ste začeli, je bilo na trgu več konkurentov s podobno rešitvijo. Zakaj ste bili vi uspešnejši?
Imeli smo boljšo programsko rešitev, ki je izredno zanesljivo delovala in jo še danes izpopolnjujemo. Nekateri konkurenti medtem niso imeli niti lastnih programerjev, ampak so najemali zunanje izvajalce. To se v našem poslu nikoli ne obrestuje.
Če hočeš narediti dobro programsko rešitev, ne smeš nanjo gledati kot na enkraten strošek, torej nekaj, kar kupiš na ključ. V podjetju moraš imeti zaposlene kakovostne programerje, ki neprestano razmišljajo in delajo na izboljšavah.
Ko smo se lotili izdelave portala ehrana.si, smo si mislili, da bo to precej enostavno. Ko smo začeli dodajati nove restavracije in artikle, se je začelo zapletati. Potrebnih je bilo veliko dodelav, predvideti smo morali vse možnosti. Da je portal ehrana.si tehnično deloval in bil hkrati prijazen uporabnikom, smo potrebovali visoko angažiranost celotne ekipe.
Spletni portal ehrana.si je danes uveljavljeno ime, ki jamči za kvalitetno dostavo hrane. Toda v večini primerov ste le posrednik. Pri dostavi se zanašate na restavracijo in niste odgovorni za pozno dostavo.
Res je. Skrbimo za to, da sistem deluje, torej da so restavracije vselej povezane s sistemom in da posredovanje naročil deluje. Po tem, ko restavracija sprejme naročilo in se strinja, da ga bo dostavila, se naše delo zaključi. Uspešno smo posredovali vse podatke, potrebne za realizacijo naročila.
Odtlej žal nimamo več nobenega vpliva na to, da bo hrana dostavljena v obljubljenem času ali da ne bo prišlo do zamenjave posameznih artiklov. Pri tako velikem obsegu dostavljene hrane je povsem realno pričakovati, da bo prišlo do napak. To je problem.
Seveda se nezadovoljni uporabniki obrnejo na nas, ker imajo občutek, da so naročili preko ehrana.si. Velikokrat se jim poskušamo oddolžiti s kuponi ugodnosti ali z brezplačnim obrokom.
Poenostavili ste naročanje hrane in hkrati restavracijam olajšali delo. Po drugi strani ste zdaj odvisni od tehnike. Pogosto pride do prekinitve povezave in neka restavracija izpade iz sistema?
Na začetku smo res imeli težave, saj nekatere restavracije niso imele zanesljivega dostopa do interneta. Veliko je bilo intervencij, ko smo jih po telefonu opozarjali, da so “offline”.
Zdaj smo to avtomatizirali, tako da odgovorne osebe v restavracijah po 10 minutah nedosegljivosti prejmejo SMS-obvestilo, nato pa še naš klic. Z večjim obsegom dela se ta problem uredi sam od sebe. Če ehrana.si za neko restavracijo predstavlja pomemben prodajni kanal, bo pripravljena vložiti denar v zagotovitev nemotene povezave s sistemom.
Od jeseni ponujate tudi možnost spletnega plačila dostave hrane. Tudi sicer si prizadevate, da bi bilo tovrstnih plačil čim več. Zakaj?
Ko stranka vnaprej plača za dostavljeno hrano, to za restavracijo predstavlja garancijo, da jo bo uporabnik zares prevzel in da bo morda kdaj nanjo pripravljen počakati tudi pet minut dlje.
Spletno predplačilo pomeni pomembno prednost tudi za nas. Naš poslovni model je zaračunavanje provizije od vsakega posredovanega naročila. Ob koncu meseca preverimo, koliko uspešnih spletnih naročil smo izvedli in določeni restavraciji pošljemo račun za našo storitev. Zgodilo se nam je že, da so se restavracije zaprle in smo imeli težave z izterjavo denarja. V primeru predplačanih obrokov pa smo mi tisti, ki prvi dobimo denar in ga ob koncu meseca vrnemo restavracijam.
Da bi povečali interes za spletna plačila, ste se povezali s podjetjem MasterCard in pripravili akcijo, s katero ste nudili od 5 do 10 evrov popusta na prvo plačilo s karticama MasterCard ali Maestro.
Po tem, ko smo začeli ponujati spletna plačila, so se obrnili na nas in nam ponudili partnerstvo. Ljudje so vsak dan lačni in v primerjavi z drugimi spletnimi trgovinami imamo zelo veliko frekvenco posameznih naročil. Vedeli so torej, da je na portalu ehrana.si velik potencial za spletna plačila.
Koliko ljudi plača s kartico in koliko z gotovino?
S kartico je plačanih že okoli 40 odstotkov naročil, pri čemer se ta delež povečuje.
V to so všteta tudi plačila s kartico ob prevzemu dostavljene hrane, torej prek POS-terminala, ki ga ima s seboj dostavljavec. To omogočamo že od samega začetka.
Zaradi velikega povpraševanja ste razvili tudi logistični sistem ehrana Live. Manjšim restavracijam, ki si ne morejo privoščiti dostave, nudite ugoden najem flote dostavnih kolesarjev.
V večjih mestih, kot so Amsterdam, Berlin in München, boste praktično na vsakem vogalu videli kolesarje ali motoriste, ki dostavljajo hrano v uniformah znanih podjetij, npr. Uber eats, Deliveroo in Foodora. Tudi v mestnem središču potrebujejo le nekaj deset minut.
Ko smo na spletni portal ehrana.si uspešno vključili vse restavracije, smo namreč iskali možnosti za povečanje obsega poslovanja. Za nas je bila logična poteza, da enako rešitev, torej lastne dostavljavce, ponudimo tudi na slovenskem trgu. Tako smo vključili dodatne restavracije in jim omogočili boljšo izkoriščenost kuhinje, našim uporabnikom pa zagotovili dodatno ponudbo.
Razvili smo logistični algoritem, ki optimalno učinkovito upravlja našo floto dostavljavcev. Vsi so opremljeni z mobilnimi aplikacijami, tako da vedo, kdaj in kje morajo prevzeti naslednje naročilo in kam ga dostaviti. V ozadju vse skupaj ureja algoritem, ki skrbi, da prevozimo čim manj kilometrov in hkrati zagotovimo čim hitrejšo dostavo.
Koliko restavracij uporablja novi sistem?
V Ljubljani jih je trenutno 20, med njimi Kralj žara in Picerija Osmica.
Gre za bolj kvalitetne restavracije, ki se nahajajo v središču mesta in nimajo lastne dostave.
Hrano vendarle dostavljajo kolesarji. Po eni strani so fleksibilni in hitreje pridejo na cilj, po drugi pa je težava vreme in daljše razdalje.
S kolesom dostavimo na lokacijo, ki je od restavracije oddaljena največ 2,5 kilometra. To je nujen pogoj, da zagotovimo kakovostno dostavo in da hrana ni dlje kot 10 minut v termo torbi.
Torej dostavljate samo v pisarne in tistim, ki živijo v središču Ljubljane?
Da.
Kolikšen je strošek za manjšo restavracijo, ki bi želela koristiti to storitev? Se ji sploh izplača?
Ta poslovni model je zanimiv za vse restavracije, saj imajo visoke fiksne stroške, kot sta najem prostora in plačilo osebja, ne glede na to, koliko prodajo. Strošek priprave hrane pa je variabilen in nizek. Če prodajo 30 dodatnih obrokov na dan, jim to prinese dodaten zaslužek.
Na pult prejmejo tablični računalnik, na katerega začnejo prihajati naročila. Dogovorimo se, ob katerem času bo naš dostavljavec na pultu prevzel hrano. Za njihovo osebje je to minimalna obremenitev, vendar pa precej izboljša izkoriščenost kuhinje. Nudi jim tudi nov prodajni kanal, saj lahko poskrbijo za stranke, ki so morda 300 metrov oddaljene od njih, a nimajo dovolj časa za obisk.
Je možno, da boste imeli v prihodnosti edino dostavno službo v Ljubljani?
To je naša vizija. Naš algoritem je primeren ne samo na področju dostave hrane, ampak tudi paketov ali prevoza ljudi. Vendar se ne želimo podati v posel, ki ga ne obvladujemo. Še naprej bi radi razvijali programsko opremo, v tem smo dobri.
Zato aktivno iščemo strateškega partnerja, ki se že ukvarja s kurirskimi storitvami in ima dostavno floto, se pravi avtomobile, motorje ali druga prevozna sredstva. To bi bila mnogo bolj optimalna možnost za širitev našega poslovanja.
Kako se je začela vaša podjetniška pot? Ste vse tvegali in se popolnoma posvetili zagonu projekta ali je bil to bolj postranski posel?
Začeli smo, ko smo bili še študentje. Rekli smo si, da bomo med študijskimi počitnicami tri mesece trdo delali, postavili spletni portal za dostavo hrane in ga dali na trg. Naivno smo verjeli, da bo deloval sam od sebe in nam prinašal redne mesečne prihodke. Krepko smo se zmotili. Ugotovili smo, da je podjetništvo živa stvar. S podjetjem se je treba nenehno ukvarjati.
Šele čez čas, ko je bilo treba izdati prvi račun, smo dejansko ustanovili podjetje.
Sam sem vmes še dve leti in pol delal v podjetju Hella Saturnus, ki dobavlja žaromete za avtomobilsko industrijo. Gre za dva popolnoma različna svetova. Kljub temu sem se tam izjemno veliko naučil, kar mi je pozneje pomagalo pri vodenju in organizaciji.
Se vam danes zdi, da ste ubrali pravo pot? Bi bilo bolj smiselno in hitreje, če bi pustili študij ali redne službe in se vrgli v podjetništvo?
Najlažje je poskusiti, ko si študent in nimaš česa izgubiti. Živeli smo doma, prejemali Zoisovo štipendijo za nadarjene in bili veseli vsakega dodatnega prihodka. Ne glede na to smo hoteli ustvarjati dobre programske rešitve, tudi če v zameno za to ne bi dobili nobenega denarja. Zato nam je bilo res težko konkurirati.
Ali bi bil v okolju, kot je Slovenija, neuspeh sploh dopusten? Vemo, da ugasne okoli 90 odstotkov vseh start-up podjetij. Tudi uspešni podjetniki v ZDA običajno povedo, da jim je večkrat spodletelo, preden so uspeli.
V Sloveniji res radi obsojamo. Hitro pokažemo na nekoga in rečemo, tale je zguba. Že trikrat je poskusil in mu ni uspelo.
Morda se bo slišalo kot stereotip, vendar sam nikoli nisem menil, da nam ne bo uspelo. Prepričan sem, da bi nam uspelo tudi, če bi se lotili katere druge poslovne ideje. Tako dobra ekipa smo.
Koliko vas je trenutno zaposlenih v podjetju?
V pisarni nas je sedem, dostavljavcev na terenu pa osem.
Zaposlujete?
Seveda, trenutno iščemo dodatne programerje za nadaljnji razvoj logističnega algoritma. Vseskozi iščemo tudi nove dostavljavce.
Koliko ljudi se odzove na razpisano prosto mesto?
Ogromno. Ko smo nazadnje iskali vodjo operacij za nov logistični sistem ehrana Live in objavili oglas na zaposlitvenih portalih, smo prejeli več kot 100 prijav. Že ob prebiranju življenjepisov se to število močno skrči, saj se jih veliko prijavlja na vse možne razpise, četudi ne ustrezajo pogojem.
Kateri kandidati vas prepričajo v povabilo na razgovor?
Tisti, ki na zanimiv način povedo, zakaj se sploh prijavljajo na razpisano delovno mesto, vedo, s čim se ukvarja naše podjetje, in kako mu bodo pomagali pri njegovih nadaljnjih uspehih. To izstopa v množici prijav in name naredi velik vtis.
