Kako iz garažnega podjetja prerasti v podjetje, ki danes tekmuje za posle v Evropi, Aziji in Afriki?

Banka Za PodjetnikePogovori

Odgovor na to vprašanje dobro pozna Marko Pust, direktor podjetja OSI sistemske integracije, ki razvija programske rešitve.

Poudarja, da so za pridobivanje poslov v Sloveniji bolj kot cena pomembni osebni stik, dobro priporočilo in pravi trenutek, v tujini pa dober lokalni partner. Svojo priložnost v podjetju OSI vidijo v rešitvah za varnost informacijskih sistemov, spletnih bank in drugih aplikacij. “Mnogi mislijo, da niso zanimivi za napadalce,” pravi Pust. Po njegovem se ne bi mogli bolj motiti.

Kako ste poslovali v lanskem letu in kakšni so načrti za letošnje?
Minulo leto je bilo na prvi pogled manj uspešno od leta pred tem. Naš promet se je zmanjšali s 3,2 na 2,5 milijona evrov, vendar je bil manjši promet pričakovan. Dobiček je bil kljub nižjemu prometu približno enak kot leto poprej. Ob upoštevanju tega je bilo leto 2016 zelo uspešno.

Letos pričakujemo podobne rezultate kot v lanskem letu. S to razliko, da smo se bolj usmerili na trženje storitev pod lastno blagovno znamko, ki zahteva nekoliko drugačen poslovni model.

Kakšnih rešitev?
Gre za rešitve, ki jih morda povprečni uporabnik ne opazi. Ena od njih so na primer tahografi. To so nadzorne naprave, ki merijo čas in hitrost vožnje. Te naprave morajo biti zavarovane in zaščitene, da ne pride do ponarejanja podatkov.

Precej se tudi ukvarjamo z rešitvami na področju infrastrukture javnih ključev, ki se na primer uporablja tudi pri zdravstvenih karticah, potnih listih oziroma v davčnih blagajnah.

Kje boste čez pet let? V zadnjih letih rastete z izjemno visoko stopnjo.
Za nami je dolga pot. Ko smo začeli s poslovanjem, smo bili usmerjeni v storitve. Ponujali smo specifične IT-storitve, povezane z varnostjo ter sistemsko infrastrukturo. V naše rešitve vključujemo tudi programsko in strojno opremo priznanih svetovnih proizvajalcev. V zadnjem letu smo se usmerili še v razvoj in trženje lastnih rešitev. Verjamejo, da bomo pri tem uspešni, da nam bodo zagotavljale stabilen vir prihodkov.

V čem ste boljši od več deset drugih podjetij, ki delajo v tem poslu?
Smo bolj fleksibilni ter strokovni in ohranjamo visoko raven zadovoljstva strank.

Kako iščete nove sodelavce?
Doslej smo zaposlovali po priporočilu.

Jih ne iščete s pomočjo oglasov ali agencij?
Pri zadnjih dveh zaposlitvah smo ubrali tudi to pot in bili uspešni. V prihodnje bomo nove zaposlene iskali na oba načina.

Vendar je lažje in bolje zaposliti nekoga po priporočilu. Tako vemo, da je nekdo strokovnjak na svojem področju in da dobro dela. Vendar ni nujno, da bo ta oseba v danem trenutku pripravljena zamenjati službo.

Ljudje, ki delajo v korporacijah, torej niso pripravljeni tvegati redne službe?
Poznam veliko vrhunskih strokovnjakov, ki bi lahko zaslužili bistveno več denarja, vendar jim je bolj kot podjetniški izziv pomembna varna zaposlitev.

Delali ste v velikih korporacijah, kot je na primer S&T Slovenija, zdaj ste v majhnem, a hitro rastočem podjetju. Kakšna je primerjava med obema svetovoma?
V velikih podjetjih je veliko načrtovanja in sestankovanja. Včasih sem dobil občutek, da so bili sestanki sami sebi namen. Dosti je tudi planiranja, usklajevanja in podobno. Tega v manjših podjetjih ni. Dobimo se, pomenimo in gremo naprej. Tako imaš več časa, da dejansko opraviš delo. Naša prednost je tudi večja fleksibilnost. Delaš lahko, kadar hočeš. Pomembno je le to, da je delo opravljeno.

Koliko zaposlenih imate – kaj konkretno so njihove zadolžitve?
Trenutno jih je 16. Večina je programerjev, sistemskih inženirjev in svetovalcev.

Kaj je ključ do tega, da uspešno vodite oziroma nadzorujete delovanje podjetja, ki hitro povečuje obseg poslovanja? Je kaj razlike med začetkom, ko ste delali na storitvah, in sedaj, ko poskušate preiti na lastne rešitve?

Ko sem prišel v OSI, nas je bilo pet. Imeli smo majhno pisarno, kjer so bila le štiri delovna mesta. Dokler je podjetje majhno, bolj ali manj vsi vedo, kaj se dogaja. Danes, ko nas je 16, temu ni več tako. Treba je urediti komunikacijo in definirati poslovne procese.

Vas to omejuje pri delu? Prej ste bili bolj svobodni, zdaj se ukvarjate z načrtovanjem.
Zaradi tega smo šli v ISO certifikacijo, in sicer na področje varnosti ISO 27001 in kakovosti IS0 9000. Popisali in poenotili smo procese. Ti so bili že prej znani, vedeli smo, kako mora biti. A smo želeli jasno napisati, kako je treba delati, in zdaj se bomo tega bolj strogo držali. Ravno v teh dneh imamo presojo.

Koliko se dnevno ukvarjate z operativnim poslom in koliko s strateškimi zadevami?
Ukvarjamo se predvsem s prodajo, iščemo kupce za projekte. Pri tako majhnem podjetju postaviš cilje in vizijo, ki jih potem izvajaš. S tem je največ dela. Ker se ukvarjamo s specifičnimi rešitvami, skušamo prodreti tudi v tujino. Predvsem v države Balkana, delali smo in še delamo tudi v Aziji in Afriki.

Ste na Balkanu cenovno konkurenčni?
Treba je gledati drugače. Ponujamo specifične IT-storitve, za katere lokalna konkurenca nima potrebnega znanja. Tudi projekti so specifični, zahtevajo določeno znanje in izkušnje. Zato je običajno ceneje za takšne projekte najeti zunanjega izvajalca, kot pa da sam razvijaš specifično znanje.

Včasih so bile urne postavke astronomske, podjetja so računala na uro tudi 700 evrov. Je danes kaj drugače?
700 evrov na uro je astronomska številka in osebno ne poznam nikogar, ki bi toliko računal.

Običajne dnevne tarife svetovalca so bile omenjenih 700 ali pa tudi 800 evrov dnevno. Torej tarife nekoga, ki optimalno postavi celotno arhitekturo informacijskega sistema. Svetovalni del je pri takšnem projektu manjši, zahteva samo pet odstotkov truda, vendar je izjemno pomemben. Če zadevo optimalno načrtuješ, se ti lahko to hitro povrne v obliki nižjih stroškov. Pri razvijalcih ali sistemskih inženirjih je urna postavka nižja.

Na urno postavko je potrebno gledati tudi z drugega zornega kota. Zaposleni del svojega časa namenijo tudi aktivnostim, ki se jih ne zaračunava: predprodajno svetovanje, lastni razvoj, izobraževanje, čas na poti … Potem so tu še dopust, morebitne bolniške in podobno. S tega stališča so urne postavke kar optimalne.

Seveda lahko ubereš drugo pot in najameš zunanje sodelavce. Predvsem imam tu v mislih razne s.p.-je in druge strokovnjake, ki nastopajo sami. V tem primeru je dnevna postavka lahko precej nižja. Projektno vodenje in konceptualni razvoj ohranimo v podjetju, razvoj posameznih modulov pa damo zunanjim izvajalcem. Na ta način smo lahko precej bolj konkurenčni. Vendarle to prinaša tudi določeno tveganje, saj si odvisen od nekoga, ki je lahko v danem trenutku nedosegljiv zate.

Zato imamo za določena kompetenčna znanja svoje strokovnjake, del aktivnosti pa vseeno izvajamo preko zunanjih izvajalcev ali s partnerskim povezovanjem.

Kako do posla v Sloveniji? Je ključen osebni stik z naročnikom, so to reference, cena?
Ključni so osebni stik, referenca, znanje in seveda pravi trenutek. Če ne poznaš trga in ne veš, kaj se dogaja, si morda prepozen ali prezgoden, posla ne boš dobil. Za nas je to v Sloveniji precej lažje. Vemo, kakšni projekti se pripravljajo in ali bomo lahko sodelovali na njih.

V tujini je drugače, prodaja je precej dražja. Zato je zelo pomembno, da imamo lokalnega partnerja preko katerega vzdržujemo stike.

Sklepam, da potrebujete stik z osebo, ki dela na projektu, in ne z direktorjem.
Tako je, vendar je oboje pomembno.

Koliko posla ustvarite z državo in koliko z zasebnimi podjetji?
Na to bi težko odgovoril, ker teh podatkov nimam. Javna uprava je vsekakor ena naših ključnih strank.

Kaj delate za državo?
Naš največji naročnik je Ministrstvo za javno upravo. Z njimi sodelujemo na področju certifikatske agencije, ki za državljane in zaposlene v javni upravi izdaja kvalificirana digitalna potrdila. Sodelujemo tudi z nekaterimi ostalimi ministrstvi in vladnimi službami.

Veliko delate tudi na področju spletnega bančništva?
Tako je, sodelujemo tudi z nekaterimi slovenskimi bankami. Ena od rešitev, ki jo ponujamo, je elektronski podpis v oblaku ter z njim povezana elektronska identiteta. Za bančni sektor so to izredno zanimive rešitve. Trenutno smo v fazi uvedbe te rešitve v eni izmed večjih slovenskih bank.

Ste uspešni na razpisih?
Z večino prijav smo uspešni, ne pa vedno.

Pri javnih naročilih je torej najpomembnejša cena?
Pri javnih razpisih v državni upravi je največkrat tako, čeprav dostikrat poleg cene ocenjujejo tudi ostale parametre, kot so reference, izkušnje kadra in podobno … V gospodarstvu je drugače, saj niso vezani na zakon o javnem naročanju. Tam se lahko odločijo glede na izbrano tehnologijo ali pa na zaupanje v izvajalca.

Se prava vrednost posla res ne skriva v prodaji informacijske opreme, temveč v njenem poznejšem večletnem vzdrževanju?
Pravzaprav je to odvisno od vrste in narave projekta. Nekateri projekti so takšni, da opremo prodaš ali izvedeš storitve, potem pa vzdrževanje izvaja naročnik sam. Obstajajo seveda tudi takšni projekti, ki se skozi življenjski cikel širijo in nadgrajujejo. S stališča vsakega podjetja pa so vzdrževalne pogodbe pomembne kot stalen vir prihodka.

Zakaj v Sloveniji ni uveljavljeno digitalno podpisovanje pogodb?
Razlogov je več. Na splošno je uporaba kvalificiranih digitalni potrdil kar široka, ampak se praviloma uporabljajo več ali manj za varno prijavo v spletne storitve, na primer spletno banko. Po eni strani mora biti za izvedbo elektronskega podpisa certifikat izdan na pametni kartici. To je povezano z dodatnimi stroški in seveda ne podpira mobilnosti. Nekateri ponudniki spletnih storitev omogočajo elektronski podpis preko brskalnika – na primer oddaja davčne napovedi. V tem primeru mora ponudnik izdelati in razvijati podpisno komponento, ki pa mora podpirati različne vrste brskalnikov, operacijskih sistemov … V praksi se je to izkazalo za relativno drago in nerodno. Vse to je lahko razlog, da elektronsko podpisovanje ni tako uveljavljeno, kot bi morda lahko bilo.

Zato smo se lotili projekta elektronskega podpisa v oblaku. Ta rešitev omogoča digitalni podpis iz katere koli naprave, brskalnika, operacijskega sistema, brez nameščenih lokalnih komponent.

Ukvarjate se tudi s svetovanjem na področju spletne varnosti. Kje na zaposlene v podjetju preži največja nevarnost?
Na splošno pri vseh nas velja prepričanje, da se nam ne more nič zgoditi, ker nismo dovolj zanimivi za napadalce. Po drugi strani pa smo dostikrat tudi preveč prepričani v zanesljivost obstoječih varnostnih sistemov. Ampak treba je vedeti, da se za pojmom »napadalec« skriva prava industrija. Vsak podatek, ki ga lahko pretvorijo v denar, je zanimiv, brez izjeme. Uspešnost te industrije pa odvisna od tega, kako dobro lahko zaobidejo obstoječe varnostne sisteme. Na takšen ali drugačen način. Zato se mi zdi največja nevarnost ravno pretirana zaverovanost, da se nam nič ne more zgoditi.

Kako to rešiti? Zapreti informacijski sistem ali narediti nek produkt, ki bo to preprečil?
Na ta odgovor ni enostavne rešitve. Zadeve je treba reševati večplastno: od izobraževanja zaposlenih do aktivnega spremljanja dogajanja na omrežju. Skorajda si upam trditi, da ni informacijskega sistema, v katerega se ne bi dalo vdreti. Vprašanje je seveda, koliko je nekdo pripravljen v to vložiti: časa, denarja … Po drugi strani je tudi res, da več ko bomo vložili v obrambo informacijskega sistema, težje bo vanj vdreti. Tu je pač treba imeti nek pragmatičen pristop.