Idealne stranke

Kako do strank, ki si jih resnično želite?

Anže Štemberger ZupanRačunovodstvo in Finance

Kvaliteta storitve, ki jo ponuja vsako podjetje, je odvisna od večih dejavnikov – in vsi si prizadevamo, da bi storitev nudili na karseda visoki ravni. Zavedamo se, da je pomemben del tega sposobna in motivirana ekipa. Vemo, da k temu prispeva strokovnost. Pozornost posvečamo tudi tehnologiji, strojni in programski opremi, ki jo za opravljanje storitve potrebujemo. Redko pa pomislimo na to, da na našo uspešnost vpliva tudi izbira strank, s katerimi sodelujemo.

Napačne stranke namreč pomenijo več ukvarjanja z administracijo, kar pa črpa čas, voljo in vse ostale vire podjetja.

Ni vedno najbolj pomembno, koliko denarja stranka prinese. Včasih to pomeni, da se s sodelovanjem z določeno stranko oddaljite od tržne niše, v katero bi se želeli usmeriti. Še več, morda delo s stranko ogroža celo nekatere vrednote podjetja. Bi na primer želeli sodelovati s podjetjem, ki vam vaše storitve dobro plačuje, vendar večino svojih prihodkov dobi iz vprašljivih poslov?

Narediti morate vse, kar je v vaši moči, da bi razumeli, s katerimi izzivi se stranke, ki jim želite ustreči, srečujejo. K nalogi lahko pristopite na več načinov:

  • dogovorite se za pogovor, kjer jih boste “intervjujali”, torej nekoliko bolj poglobljeno povprašali po problematiki, s katero se vsakodnevno srečujejo,
  • oblikujte strukturirano (a enostavno) anketo in jo pošljite svojim strankam,
  • preglejte pomembnejša gradiva iz področja, kjer delujejo stranke, ki jih želite pobližje spoznati (revije in ostale publikacije, poročila, ipd.).

Svoje storitve boste potem lahko prilagodili na način, da bodo reševale odkrite izzive.

Pomaga, če si oblikujete profil svoje idealne stranke. Pri tem pomislite na njihove prihodke, demografske lastnosti, cilje, izzive, pričakovanja, osebnostne lastnosti, računalniško pismenost, ipd.

Namig: oblikujte tudi nasprotje svoje idealne stranke, torej profil osebe oz. podjetja, s katerim nikakor NE bi želeli sodelovati.

Ko boste imeli oblikovane profile idealnih tipov strank, boste lahko z njimi prilagojeno komunicirali – tako na spletu, kot tudi osebno, na srečanjih, ipd.