Zakaj kupci kupujejo in kdaj so zreli za nakup?

Igor PauletičMarketing in prodaja

Marsikdo mi poskuša pojasniti, da je uspešnost pri prodaji predvsem stvar talenta. Pa ne vem, če to res lahko tako enoznačno drži. Prodajalskih veščin se da naučiti! Talent je zgolj vprašanje potrebnega vložka.

Temeljno spoznanje, ki ga moramo dognati, je, zakaj kupci kupujejo naše izdelke oz. storitve in kako prepoznamo potencialno stranko, ki je že dovolj ogreta za nakup. Prav to dvoje je tisto, v čemer se najbolj razlikujejo uspešnejši od manj uspešnih prodajalcev.

Treba je vedeti, da se ljudje odločamo za nakup ali vsaj pričnemo razmišljati o nakupu zato, ker bi radi uresničili nek cilj. Osebni cilj ali cilj podjetja, v katerem smo zaposleni. Lahko bi rekli, da je primarna naloga marketinga oz. promocije kot ene njegovih ključnih aktivnosti v tem, da ljudem osvetljuje cilje, ki jih lahko dosežejo z vašo pomočjo, in ustvarja zanimanje za vašo ponudbo.

A ljudje, ki so izkazali zanimanje, še niso nujno tudi vaši potencialni kupci. Vaš izdelek jih lahko zanima, a za nakup enostavno še niso dovolj ogreti. Da bi to lahko ugotovili, nujno potrebujemo interakcijo. Žal pa se to v današnjem digitalnem svetu, kjer so vse informacije le klik proč, Google pa njihov odličen posrednik, precej redkeje zgodi fizično – na prodajnem sestanku ali v trgovini.

Angažiranemu kupcu se zdi povsem samoumevno, da se pred nakupom informira na spletu in v družabnih omrežjih.

Pogosto tako, da se ponudniki tega sploh ne zavedajo, kaj šele, da bi bili pripravljeni na proaktivno ogrevanje posamezne zainteresirane stranke in pospeševanje njene nakupne zrelosti brez fizičnega stika, če si tega stranka še ne želi.

Dejstvo je, da smo potrošniki zaradi lažje dostopnosti do informacij v preteklih letih svoje nakupne navade zelo spremenili. A dejstvo je tudi, da se večina ponudnikov na spremenjene razmere ni uspela pripraviti. Digitalnega nastopa še vedno ne razumejo kot razvoj celovitega trženjskega stroja, ki bi prodajalcem dobavljal na nakup pripravljene potencialne kupce. Koncept delovanja takšnih trženjskih strojev, kot ga prikazuje spodnji video, nekateri imenujejo kar ”New Sales Model” ali ”Social Sales” kot novodobno alternativo klasičnim prodajnim pristopom.

Ni nujno, da gre za fizičen stik prodajalca s stranko, interakcija je lahko tudi v spletnem prostoru. Spremljanje digitalnih sledi posameznika na spletnih straneh in v družabnih omrežjih prav tako lahko pomaga razkriti sliko o nakupni zrelosti posameznika. Predpogoj za to so seveda primerne vsebine, aktivno upravljanje spletne skupnosti in podpora marketinškega informacijskega sistema. Vse to skupaj nam pomaga, da med zainteresiranimi, ki so morda tudi prepoznali, da z nami lahko dosežejo svoje cilje, izluščimo tiste, ki bi se lahko kvalificirali kot BANT – imajo sredstva (”Budget”), so avtoriteta (”Authority”), pri njih smo prepoznali potrebo (”Need”) in razkrili so nam časovni okvir (”Timeframe”) za uresničitev svojih ciljev.

Šele ko vse to izvemo o naši potencialni stranki s pomočjo interakcije, ki jo spodbujamo z dovajanjem koristnih vsebin, lahko rečemo, da vidimo pravo prodajno priložnost. Če delamo v B2B-segmentu, bo za zaključitev posla bržkone potreben tudi fizični stik. Prava in za vas ogreta BANT-potencialna stranka si ga bo želela navezati z vami.


O avtorju