Kaj zagotovo razume vsak prodajalec?

Igor PauletičMarketing in prodaja

Ni treba veliko, da v družbi marketingarjev slišim kakšno na račun prodajalcev. »Prodajalci nič ne razumejo. So neučakani primitivci, ki vse porušijo pred seboj. In sploh ne vedo, kaj pomeni brand awareness.« 😉 Da ne bo zamere – tudi na drugi strani, med prodajalci, gre za posebne ljudi. S posebnimi očmi gledajo na marketing. Toda to ni bistvo tega zapisa.

Marketing in prodaja imata skupen cilj

Ekipi, ki bi morali najbolje sodelovati, se običajno sploh ne vidita v enem enotnem procesu pridobivanja novih strank in razvoju poslovanja. Kako žalostno. Ne vidita skupnega cilja, ne vidita medsebojne odvisnosti. Zato težko razumeta, da si morata pomagati. Za dobro podjetja in obeh timov – marketinga in prodaje.

Ob prepričanju, da prodajalci tako ali tako nič ne razumejo, se počutim dolžnega, da pojasnim, kaj prodajalci vseeno razumejo.

Seznami, seznami, seznami

Prodajalci razumejo sezname. Tako se začne njihov posel. Tako se konča njihov posel. Vse se vrti okoli seznamov. Da prodajalec začne obdelovati neke stranke, najprej rabi seznam teh strank. Na začetku rabi seznam, da poskusi dogovoriti sestanek s stranko, kjer bo poskusil pojasniti, kateri problem stranke zna rešiti. Na koncu si ureja sezname strank, kjer bi moral uspešno izpeljati zaključevanje posla.

Marketingarji, ste kdaj vprašali prodajalce, ali jim lahko ponudite pomoč pri seznamih? Boljši kot bodo seznami, lažje bodo prišli do svojih ciljev. Ne zanimajo jih stranke, ki bi morda lahko potrebovale produkt vašega podjetja. Bolj bodo veseli seznama tistih, za katere se to precej dobro ve. Bi znali prodajalcem pripravljati boljše sezname, kot jih imajo ta trenutek? Če ja, govorite njihov jezik. To razumejo.

Ko bi marketing znal narediti uporaben seznam

Seznam, na katerega ste prepisali kontaktne podatke ljudi, ki so vam na sejmu v zameno za plišastega medvedka dali svojo vizitko, prodajalcu ni kaj dosti vreden. Edino, kar je gotovo pri takšnem seznamu, je delo, ki ga imajo z obdelavo. Tisto, kar je lead za marketing, ni nujno tudi koristen lead za prodajo.

Zamislite si, koliko boljši bi lahko bil ta, sicer bistveno ožji seznam, če bi se nekdo iz marketinga malenkost potrudil in za vse te zgoraj omenjene sejemske kontakte iz poslovnih imenikov naredil klasifikacijo po dejavnostih in kazalcih poslovanja. Morda tudi po velikosti. Odvisno od produkta, ki ga prodaja vaše podjetje. Seznam s takšnim razširjenim naborom podatkov je za tistega, ki stopa v prvi stik, bistveno vrednejši. Z vsemi temi parametri je že prvi klic lahko mnogo bolj usmerjen v kontekst posameznega profila.

Zmaga nagovor v kontekstu izkazanega zanimanja

Bodimo pošteni! Koliko bi šele bil za prodajalca vreden seznam, kjer bi vsakomur pripisali informacijo o izkazanem zanimanju sodeč po njegovem obnašanju na vaši spletni strani Ne samo, ali je odprl ali kliknil nek mail. Saj si predstavljate, da Amazon, Booking.com ali pa EasyJet natanko vedo, kaj in kdaj gledate in raziskujete, ko obiščete njihovo spletno stran. Če se vam natanko tiste storitve oziroma produkti, ki ste jih gledali na njihovih straneh, kar naenkrat začnejo pojavljati v spletnih oglasih, potem vam je precej jasno, da bi enako informacijo lahko dobili tudi njihovi prodajalci, ki bi morda delali preklic po seznamu.

Kontekst na osnovi prepoznanih vzorcev obnašanja je ultimativna vrednost, ki jo lahko prodajalcu dodate v njegov seznam. Kar vprašajte jih, ali bi to potrebovali.


O avtorju