Je bolje biti edinstven ali najbolj glasen?

Je bolje biti edinstven ali najbolj glasen?

Igor PauletičMarketing in prodaja

Če ti v Sloveniji kdo pripoveduje, da se ukvarja z digitalnim marketingom, najverjetneje govori o oglaševanju na Googlovem in Facebookovem oglasnem omrežju. Obenem ti bo povedal še, da je strokovnjak za analitiko spletnega prometa in da morda upravlja s Facebook profili svojih strank. Če tudi počne še kaj drugega, se zelo verjetno drži samo tistega dela marketinga, ki označuje promocijo, in za Kotlerja še ni slišal.

Promocija pa je le eden od P-jev v marketinškem spletu. Po mojem mnenju gre za tisti del marketinga, ki se ga rešuje na koncu. Ko smo prepričani v vrednost produkta za stranko. Na to podjetja pogosto pozabijo …

Voditi stranko za nos?

Precej pogosto se srečam s podjetji, ki se zavedajo, da je edinstvenost vrednosti, ki jo za stranko predstavlja njihov izdelek, vprašljiva. Zavedajo se, da ni nobenih bistvenih razlik med njihovo ponudbo in ponudbo konkurentov. Včasih celo je – v korist konkurenta. A kljub vsemu bi radi vložili v promocijo in ne v prenovo edinstvene vrednosti produkta. Hočem ali ne – v takih primerih vedno pomislim na to, da me sprašujejo, če imam idejo, kako bi lahko s promocijo pretentali stranko.

Dragi moji, minili so časi, ko si lahko stavil na nevedne stranke. Teh praktično ni več. Danes so vse informacije le klik ali dva proč, telefon z internetnim dostopom pa imamo ves čas v žepu oz. 150-krat dnevno v roki. Staviti na neinformiranega in nevednega kupca v teh časih se mi zdi norost. Danes ekonomski model družbe ne temelji več na neinformiranosti kupcev. Današnji zmagovalci kot temeljno vrednoto izpostavljajo popolno transparentnost ter brezmejno in učinkovito širjenje informacij.

Pametni za druge, a svoje napake težko prepoznamo.

Vsi dobro razumemo tuje primere, kritično pogledati na svoj primer pa se nam zdi praktično nemogoče. Mislimo, da lahko zadržimo razvoj in ohranimo nevednega kupca. Razvoj poje tudi lastne otoke. Če ne vaš, jih bo konkurentov …

Glasbenim založbam je sicer uspelo uničiti Napster, a s tem so podaljšali prodajo zgoščenk zgolj za kratek čas. Niso želeli razumeti, kaj so iskale stranke, kaj je bila nova vrednost zanje. Apple je to razumel, uredil pravice z avtorji in izvajalci ter trgu ponudil iTunes. A potrošniki smo šli sčasoma naprej. Zdaj hočemo za mesečno naročnino neomejeno streamati glasbo preko Spotifya in podobnih servisov. Komu v tej verigi bi pomagala zgolj promocija? Jaz mislim, da samo Spotifyu in njegovim sodobnikom. Ostali so verjetno postali nekaj obrobnega. Če sploh še ostajajo na trgu …

Pojejte svoje otroke!

V FrodXu se trudimo, da bi strankam ponujali tisto, česar drugje na trgu še ne dobijo. Ali pa vsaj ne tako enostavno, blizu in za denar, ki ga vzamemo mi. In zavedamo se sledilcev, ki sledijo našim stopinjam in poskušajo za manjši denar ponujati našo edinstvenost pred tremi leti. Z njimi lahko tekmujemo, tako da zmanjšujemo cene svojih storitev in gremo v tekmo optimizacije svoje operacije ali pa da spet dodamo v ponudbo rešitve, ki bi si jih stranke želele, na trgu pa ni (veliko) ponudnikov, ki bi jih znali zagotoviti oz. bi imeli zanje primerljivo ponudbo. Običajno to pomeni, da se z vsakim takim korakom zgodbe, kjer se počasi nabirajo sledilci, mi pa dodajamo novosti, končujejo. Vsaj v ekonomskem smislu. Ne borimo se, da bi bili cenejši, temveč za to, da cenejši ne bi bili relevantni. No, vsaj primerljivi. Da ponudimo ekstra miljo, kot bi rekli Američani. Glede na posel, v katerem smo, se mi zdi ta pot bolj naravna. Čeprav z vsakim novim korakom razvoja naredimo vse tisto pred njim manj zanimivo …

Podobno se dogaja v vseh industrijah, kjer je rezultat proizvod. Ko se bo Philips uveljavil s svojo pametno zobno krtačko, ki beleži in mi poroča, kako učinkovito umivam zobe, in bomo starši prepoznali v zbiranju podatkov o umivanju zob iz pametne krtačke pripomoček, ki spodbuja otroke k  večjemu veselju pri umivanju zob in bolj pravilnemu umivanju, bodo vse “nepametne” zobne ščetke postale drugorazredna roba. Lahko bodo samo še cenejše. Če bi takšno zobno ščetko naredili v GlaxoSmithKline (Sensodyne, Aquafresh …) in bi “pojedli nekaj svojih otrok”, se jim v biznis ne bi vmešal Philips. Mattel se je dovolj zgodaj zavedal, da se nekdo z novim pristopom lahko loti njihovega biznisa, pa so raje sami naredili Hello Barbie. Tudi Amazon je znan po tem, da poje svoje otroke. In še vrsto globalnih uspešnežev. Kaj pa vi – stavite na to, da boste cenejši, ali bi radi strankam ponudili več?


O avtorju