Če stavite na intent marketing, pozabite na posrednike

Hojka DrozgMarketing in prodaja

Ker sem se nedavno odpravljala na krajši dopust v sosednjo prestolnico, sem v dneh pred odhodom kar nekaj časa preživljala med brskanjem po spletu – zanimale so me največje znamenitosti v Rimu, dobre lokacije za nakupovanje, priporočeni izleti v okolici mesta, pa tudi najbolj priljubljeni bari ter restavracije, v katerih bi lahko poskusila tipično lokalno kulinariko.

Poklicna deformacija mi ni dala miru. Ves čas mi je šlo po glavi, da bi mi bilo vsaj nekaj omenjenega spletnega brskanja prihranjenega, če bi izbrani hotel, ki sem ga rezervirala že nekaj tednov prej, izvajal svoje marketinške in prodajne aktivnosti bolj premišljeno. Meni bi prihranilo čas, hotel pa bi poleg tega še zaslužil kakšno maržo na račun moje rezervacije kulinaričnega doživetja, vodenega izleta po Vatikanu ali izposoje mopeda.

Ujeti stranko, preden se odloči

Še večja “zmaga” hotela bi bilo upoštevanje vseh štirih trenutkov nakupne odločitve, kot jih je že pred časom opredelila Googlova raziskava. Ti trenutki so:

  1. trenutek sanjarjenja,
  2. trenutek načrtovanja,
  3. trenutek nakupa,
  4. trenutek doživljanja.

Si predstavljate, da bi me moj rimski hotel na spletu nagovoril že takrat, ko sem v iskalnik še precej neodločena za dopust vpisovala “kaj početi v Rimu” ali “najboljši čas za obisk Rima”? Raziskave kažejo, da kar 37 % popotnikov vsak mesec sanjari o dopustih in v tem obdobju njihovega customer journeya jih večinoma zanimajo splošne informacije o destinaciji, kot so vreme, oddaljenost, aktualni dogodki in podobno. Takrat so za seboj že pustili dovolj sledi, da je znan njihov namen in ponudniki bi morali zgrabiti priložnost.

Hotel s pravo ponudbo vsakič premaga iskalnike, kot je Booking.com

Če bi se že prek koristnih odgovorov na takšna vprašanja znašla na digitalnem dvorišču svojega hotela, bi mu bila skoraj zagotovo bolj naklonjena tudi v obdobju načrtovanja potovanja (nakupni trenutek, ko sem za izbran termin iskala najustreznejši hotel) in, še pomembneje, znali bi me nagovoriti tudi v trenutku nakupa, ki bi ga v tem primeru morda opravila kar prek hotelske spletne strani, ne pa prek iskalnika hotelov.

Vse poti vodijo … v smeri personalizacije

Na  dan, ko me je od odhoda ločilo še samo štiri dni, bi bila zagotovo vesela kakšnih predlogov doživetij na svojem potovanju, ki bi jih lahko rezervirala že vnaprej – bodisi je to rezervacija rojstnodnevne večerje (da, ta podatek v hotelu vsekakor imajo) ali pa nakup vstopnic za koncert Patti Smith (ne pozabimo, bolj ko bo ponudba personalizirana, večjo možnost za uspeh ima!). Če bi mi takšne in podobne predloge, skupaj z možnostjo takojšnje rezervacije, dan pred odhodom pa morda še kakšno checklisto za pripravo na odhod in pakiranje, poslal izbrani hotel, v mojih očeh ne bi bil več le eden izmed ponudnikov nočitve v Rimu, temveč izkušen lokalni svetovalec in moj osebni asistent za organizacijo potovanja (mimogrede, ali ni to pravzaprav tudi cilj časopisa, ki ga je konec leta s svojim založniškim partnerjem Hearst pričel ustvarjati Airbnb?).

Digitalno okolje omogoča še nešteto možnih marketinških in prodajnih aktivnosti, napredna orodja za personalizacijo pa pot, kako dostaviti pravo sporočilo ob pravem času. A vse se prične pri načrtu – in trenutku za razmislek.


O avtorju