Bolj se splača loviti ribe kot klicati stranke, o katerih ničesar ne veš

Igor PauletičMarketing in prodaja

Od partnerja v prejšnjem podjetju sem na fantovščini za darilo dobil ribiško palico, muharico. Je rekel, da ko mi kaj ne bo všeč, naj se raje odpravim na ribolov, namesto da se kregam z ženo. Tako zdaj že več kot deset let bolj ali manj pogosto muharim.

Uspešnost ribolova seveda nikoli ni odvisna izključno od muharja, sem pa kot ribič izjemno pomemben dejavnik. Moja naloga je najti pravo mikrolokacijo z ribo in ugotoviti, na katero umetno muho se ribe odzivajo tisti trenutek. Če se ti dejavnika v času, ki ga imaš na voljo, ne poklopita, se lahko zgodi katastrofa.

Pri muharjenju izkušnje res štejejo. Dlje, ko si v tem športu, uspešneje lahko predvidiš, manj ti je treba poizkušati. Izkušnje ti prinesejo oko, ki »vidi«, s čim se ribe prehranjujejo tisti trenutek in na kateri globini iščejo hrano. Pa še marsikaj drugega. In če veš pravo kombinacijo muhe in mikrolokacije, uspeh sploh ni več vprašanje …

Pri muharjenju in prodaji se ukvarjaš s podobnim problemom.

Ni se mi zmešalo, res je podobnost.

Če znaš med vsemi, ki ti jih marketing pripelje kot potencialno stranko, izluščiti prave, si bistveno bližje uspehu. Bistvo je v tem, da moraš vedeti, kaj nekoga zanima in kako blizu nakupni odločitvi je. Ima cilj, ki ga uresniči s tvojim produktom – da lahko objektivno oceniš njegovo potrebo? Ima denar za uresničitev cilja s tabo? Je kontakt, s katerim naj bi se pogovarjal, pravi, da se lahko sploh o čemer koli odloča? Poznaš predvidene časovne okvire, ki jih ima tvoja potencialna stranka za uresničitev svojih ciljev?

Samo če se ukvarjaš s pravo potencialno stranko in v pravem trenutku, lahko skleneš posel.

»Kakovost« potencialnih strank običajno preveriš tako, da sistematično sestankuješ oz. se pogovarjaš z vsako posebej. Pred tem seveda iz kakega od kontaktnih podatkov predvidiš, katere potencialne stranke bi te znale bolj zanimati, a vseeno je pred tabo trdo delo in velika izguba energije. Tako kot pri ribiču, ki mora ugotoviti pravo muho in pravo mikrolokacijo.

Obstajajo bližnjice … Tako pri ribičiji kot prodaji.

Ko me moj ribiški učitelj Miran pokliče in mi reče, naj grem v Besnico pod mlin in naj z ajdovko na potopno »žnoro« premečem rob do skale, vem, da bo to uspešen ribolov. Nobenega ugotavljanja. Tam je riba in vem, kaj moram imeti na vrvici, da bo prijem. Vse ostalo je samo še stvar moje spretnosti. Celoten čas v vodi je tisti dan namenjen ribolovu, ne tratim časa z iskanjem mikrolokacije in ugibanjem prave vabe. Zaradi informacije o tem, kje in s čim naj lovim, vso svojo energijo in čas usmerim na eno samo mesto. Na koncu dneva je zaradi tega uspeh bistveno večji.

Kdo lahko prišepne prodajalcu, katera je prava potencialna stranka?

Ker nas je Google navadil, da so nam vse informacije dostopne na klik, smo kupci spremenili nakupne navade. Ugotovili smo, da je precej enostavno poizvedovati o nekem izdelku na spletu, brez nadležnih prodajalcev. Večji del informacij zberemo, ne da bi sploh prišli v kakršen koli fizični stik s prodajalcem. Tako se je zadnja leta vloga prodajalcev spremenila. Angažirani kupci prihajajo že načitani, naloge prodajalcev pa so precej bolj usmerjene v samo zaključevanje.

Če se angažirani kupci res »pasejo« po naših digitalnih vsebinah, zakaj jih ne bi identificirali že v digitalnem okolju – brez fizičnega stika, jih spremljali in ugotavljali njihov nakupni interes? S sledenjem njihovih aktivnosti z našo koristno vsebino lahko precej dobro predvidevamo področje njihovega zanimanja in njihovo nakupno zrelost.

To je pa že precej blizu namigu, ki ga jaz dobim od Mirana.

Kaj morate narediti, če želite imeti vpogled v kakovost svojih potencialnih strank?

Svoje spletno mesto, e-novice, profile v družabnih omrežjih, … morate vpeti v marketinški informacijski sistem. Če imate dober spletni obisk in veste, da ustvarjate koristne vsebine, ki pomagajo vašim potencialnim strankam, potem je to le nekaj dni tehničnih del za moje sodelavce brez večjih posegov na vaši strani. In nekaj sto evrov mesečnih stroškov naročnine, seveda.


O avtorju